弹指一挥，在中财总部一年的时间转瞬而过。因个人原因我选择了离开中财。在这里，聊写几句，我个人的一些想法，还望各位领导、同事，多多指教、包涵。

　　我是学电商的，在2013年回归中财前，就职于一家建材家居业的电商公司做市场策划。它们走的是O2O的形式。意即为将网上的消费者，通过网站平台，带到线下实现最终消费。这在2015年的当下，也正方兴未艾。

　　而在各个传统领域结合电子商务后已经一片红海的今天，建材业却成为了那一抹红中的蓝。提起网购，人们总会想起淘宝、京东。提起网上了解装修，人们也会想起篱笆网、土巴兔。而说起网上买建材，尤其是家装消费建材，则众说纷纭，齐家网、天猫家装馆、美乐乐、尚品宅配、我爱我家等等。

　　为何时至今天，在电商巨头、建材业品牌巨头、各大装修公司巨头中一直没有出现公认的家装建材电商行业这个细分市场的霸主呢？我个人臆测，大概有如下几点壁垒：

　　1、客单价高，消费频次低。用户对于这个收费体系，并不了解，对于价格没有一个正确定位。

　　2、商家面对互联网的冲击目前还处于不知所措的状态。

　　3、互联网电子商务平台各有高下。

　　4、用户体验没办法保证。

　　5、最后一公里配送。

　　1、客单价高，消费频次低，这个问题是家装建材市场的客观现象，毕竟大多数消费者在十几二十年里也就装修一套房子。而这个现象带来的是：用户对于消费频次低的产品，了解程度是不如日常生活中的物品的。举个例子：各位知道一包方便面，正常价格是两块钱上下。但是有多少人能够知道大自然瓷砖或者TOTO五级旋风抽水马桶的价格？——消费者对于家装建材产品并没有一个直观的反应。反应到电商的壁垒中，用户来到网上商城，看到产品之后，不知道便宜还是贵，不知道外部市场是什么情况，不知道自己在网上买，会不会便宜。而作为电商，要提供市场实拍，调研等具有线下同类商品的价格，并且根据市场进行不定期的更新。在优酷、土豆等视频网站，智能手机、数码相机、摄像机普及的今天，这不是难事，但是放眼望去，网站上有比价功能的，没有几家。而没有对比，怎么体现高下之分？

　　如通常的马桶、龙头等有标准可依的商品，一旦在电商平台有了比价，用户花点时间成本即可了解到高矮胖瘦，那么就建立起了用户对该平台的依赖性。在一定程度上解决了这个问题。为什么是一定程度上解决呢？因为用户最终在何处产生了消费，这只有神，才能打包票。而做这件事的目的，是要让用户明明白白自己花了多少钱，买了个啥东西回来，化繁为简，把本质给用户看见，把核心给用户看见。标准化各种收费体系，拿着我们的标准，帮助用户建立起价格的锚点，攻破这个壁垒，进而占领用户对于价格的期望。

　　2、商家面对互联网的冲击目前还处于不知所措的状态。要么电子商务，要么守着门店等。没有付出是不会有产出的。当然，付出也不一定会有收获，但如果不付出，就注定没有所得。这个世界就是如此现实。

　　3、互联网电子商务平台各有高下。无非两种：淘宝等纯线上的，以及齐家网等线上加线下的平台。淘宝、天猫流量大，全国性的网站。但真正赚钱的有多少，众说纷纭。毕竟双十一双十二的狂欢后，韩衣都舍杰克琼斯等老牌电商也曝出了刷单黑幕。而齐家网这类O2O的忠实信徒，则是高投入高产出。但投入之后产出不成正比，亏损的商家也不在少数。

　　对于淘宝天猫，我了解甚少，仅知林氏木业为个中翘楚。而我们中财杭州一经销商的天猫店，据言也相当不错。就不再妄谈了。

　　将我对齐家网的优势和劣势写几句，请各位斧正。优势：本地化、落地化的服务中心（其实就是个展厅，用来做活动），定期的活动促销。劣势：用户层次太低，品牌商品难以畅销。收取商户费用高，风险大。线上商城相比于线下活动来说并不是很强势。分站水平参差不齐，苏州、上海等大站运营很好，一些小站运行的就不尽如人意。局限于本地化，没有齐家网开设分站的地方没有影响力。如杭州，仅知19楼。

　　4、用户体验没办法保证。家居产品不同于其他产品，用户需要亲自体验之后才能够有下定的欲望。如地板瓷砖，没有踩过的用户是感受不到材质。如我们的型材管道，没有摸过的用户感受不到我们对产品的用心。这个解决方法跟下一条可以一起说。

　　5、最后一公里问题。4、5两个问题的解决方案是：开设实体店铺（其实大部分家装建材商户都有自己店），线上到线下（Online To Offline）就可以结束。一个成熟的电商平台，面对鱼龙混杂的市场，一定不会因为自己的产品问题而导致流失客户，而除此之外，都是可以改善的。

　　家装建材行业电商之路相较刚开始的三年前，现在发货、维护、安装，退换货，都已有了行业标准，走得很平稳了。个人猜测，今后，电商会和线下展厅继续紧密协作，发挥各自优势，取长补短，充分利用多方资源，推进“钱景”。

　　最后，愿中财如山，胸有丘壑而松柏长青郁郁苍苍。愿中财似水，百川归流而蕴聚成海静水流深。