反省是自我修身的利器，我很认同。在工作了一段时期，总结工作思路，探究其中的原委，以便更新思维，求得发展，是非常有用的。

　　2005年3月我开始了贸易，上海中财国贸在PVC的经销领域开始了新的征程。开始之初，远远低估了贸易环境的困难，犹如一头懵懵懂懂的小牛，一头扎进了江浙沪的PVC市场。缺乏下游客户资源，一时难以推出手头的货源，进、销都没有渠道，贸易陷入困境。只能是提起精神，沿着国道逐户拜访，宣传中财国贸，告知我们的经营品种，一点一滴地开始我们的PVC贸易。第一笔和义乌路福来的2吨大沽料的贸易，曾经使当时的营销人员开心不已。

　　关于资源管理：

　　对市场的认识不足，自我定位过高，是我的严重过失。在总公司物流处时，我们是作为买方，PVC终端客户，自然有上游的各种优惠措施，现在看来，先发货，可以用承兑等等是何等的优惠。当上游没有完全意识到我们是贸易商的时候，我们还有一点空间。但是，我们已经转换角色，成为真正的贸易商了，上游的合作态度就180度转弯。完全没有了当初的友好合作。这是我始料不及的，在这一点上显得很幼稚，没有策略。

　　同样，在和同行的沟通过程中，过多地探讨贸易方式和进程，实际上是让对方知道了我们的底细，很不利于我们开拓市场，起了反作用。开始贸易之初，心中没底，很想得到同行的帮助，有了一些探讨，但也为10月份断料，没有了货源埋下了祸根。上游厂家提早意识到我们是贸易商，不是生产基地的采购单位，当机立断中止了我们的货源。这也是我不老道的表现。无奸不商，是朋友就不要做生意。千年古训在这个时候又一次验证了他的正确。

　　近期跑动上游的结果，要等待新年度的检验。

　　关于人员配备：

　　虽然，我们做PVC贸易只有短短的9个月，但是营销员的配备前后经历了三次更新。我心态不稳，缺乏远见，缺乏经营之道，缺乏大度之气是队伍不稳定的原因。没有稳定的队伍，没有专业的人员，没有团队精神，我们不可能做好贸易。近期虽然建立了三个部门，营销部、财务部、物流部，每人分别签署了2006年度的工作责任书，工作方式可能还比较稚嫩，开拓力度还比较弱。但有了基本的架构，前进总算有了一定的基础。我的责任要带好队伍，利用各种机会和例会，将大家的精神统一到我们做大、做好贸易中来。带领大家学习新知识，新方法，开拓我们具有优势的成品门窗的外销渠道。

　　关于行情：

　　PVC作为一种工业原料，具有比较好的贸易特性，每年的几轮行情波动为我们提供了贸易机会。但是，2005年度的几轮行情中，我对当时的原料成本、上下游的整体心态判断不准确，丧失了赚取利润的好机会。5月21日杭州氯碱会议之后，价位基本在5800到5900，逼近了电石法的成本线。研判行情时，害怕没有出路，犹犹豫豫，贻误了战机。虽然后面依靠台塑的货源获得了一点利益，但机会损失的部分就更大了。

　　在2005年的全年中，对于行情的把握和判断，我已经完全丧失了原来作为终端时的勇气和胆量。这是缺乏真刀实枪的市场历练，缺乏审时度势气度之软弱者的表现。不在这个方面提高水平，要谈做好PVC贸易，还是一句空话。

　　关于工作反省：

　　2005年12月30日边总召集我们上海的几位同志开会，会议上面，我们分别作了年度反省，边总花费了较大的精力阐述了上海一局的设想。边总一心为公司的长远发展，呕心沥血，细致入微，精心设计，深深打动了与会人员。对照我个人的反省，显得在深度和广度方面有很多的欠缺。为中财股东计，为中财国贸的发展大计所系，需要静下心来，比较全面地为下一步的工作计划，以及未来的发展做一个全面的反省。

　　过去的2005年度，是中财集团历史性收获的一年，我们的前进步伐更加踏实有力了。中财国贸在过去的一年里，在中财集团各方面的帮助下，在中财上海金融发展中心有力指导下，走出了贸易发展的第一步。其中贸易品种的选择，贸易途径的建立，贸易风险的控制管理，队伍的建设都取得了一些初步的经验。这也为我们的后续发展奠定了基础。

　　有关贸易方式：

　　百度一下“贸易的意义”，找到相关网页约7,080篇，用时0.067秒 ；百度一下“贸易方式”，找到相关网页约231,000篇，用时0.001秒 。其中没有任何一片谈论贸易的理论意义，基本是有关东盟、中美等对外贸易情况、贸易机会、贸易摩擦等等内容。探求优秀的贸易方式需要我们从实践中总结和提高。

　　现时期的贸易在很多方面已完全不同于原有概念中买进卖出的简单关系。在我们中财国贸进行PVC的贸易过程中，单纯地销售已很难挤入这个相对成熟的市场。在台州和温州当地，一些多年打拼下来的贸易商，他们比较成功的销售模式，是和下游企业结合成为利益共同体，贴近市场设立仓库，赊账销售，获得比较稳定的数量和差价。上海一些比较稳定的塑料原料贸易商，能够和上游结合为比较稳定的合作伙伴，获得稳定的数量和贸易差价。另外，无锡地区的大贸易商，能够和PVC的上游企业电石厂家结合为比较稳定的合作关系，以电石的优势价格取得PVC的优势数量和差价。广东雄塑和上海海螺，工贸结合进行贸易。

　　在这几种贸易方式中，我们中财国贸刻意模仿哪一家，都是必然的失败。2005年度，我们在市场上还没有建立我们应有的贸易量和基本客户群，很不稳定，这和我们的贸易方式不稳定有着密切的关系。2006年度怎么办？分析中财国贸贸易方式的优劣之处，我们的地域品牌优势比较明显，这是我们的王牌。新开市场，与上游新的合作，这是我们需要努力的方面。引进优秀的专业人才，形成内部良好的竞争氛围，这是我应该做到的。2005年内，经过三轮调整，现在基本到位，营销部按照区域划分，形成责任人主导区域，相互协助开拓市场，良性互动。与金华尖峰物流公司、杭州源杭公司、上海塑通物流、常州中国物流等专业塑料物流企业合作，设立仓库，就近服务客户。仓库不是我们的必须，只能作为小量的服务，拉近我们和客户的距离。购、销、储，是我们的基本贸易模式。

　　开拓海外市场，形成海内外联动将成为我们的强项。

　　在上下游之间建立我们的贸易桥梁，开拓市场，服务客户，快速流动，赚取利益。

　　一年下来，林林种种，经历了很多，有边总耳提面命，中财上海金融发展中心的充分信任和支持，总算步履蹒跚地走了过来。

　　来年，2006年度，在新的基础上作了一些安排，相信会好起来，并实现目标。