在沪近两年,晚上相对有完整时间可以静下来看书读报思考,好好反身下这些年的工作。这几年的思路一直以寻找优质代理商,设点布局,销售当地化,编织海外营销网络为主。
1.关于广交会。第一次参加是在1993年,还在读书,做陪同翻译,见识了中国第一展的场面。此后参加工作,由于单位与宿舍都在边上,有着比较深刻的感受。那时一年两次,每次15天左右,大家都很重视,因为当时没有电商,广交会上接到的单子一般占全年的80%左右,而且一向是判断整个行业的晴雨表。当时能参加的以国企居多。来参会的客商,来回交通,住宿等花费不菲,通常几千美元以上,参会的目的性和含金量都比较高。再说境外展会。这些年也参加不少境外的行业展会,有欧洲,也有亚洲等等,重点是型材。有综合性的建材展,也有专业的塑钢门窗展。塑钢门窗属于建材里的门窗条目下的子条目,专业性很强,现在只有极少数国家才有,展览规模,观众人数不算多。展览以综合性建材展为主。综合性展览,观众大部分来自所在国,比较专业,诸如开发,设计,施工,组装厂,也有不少计划装修的家庭。境外展览的最大优点是能了解当地对门窗的要求,及能了解当地门窗的使用情况。缺点是辐射面比较窄,主要以所在国为主,少量辐射周边邻国。另外海外参展,费用不菲,动则10万起步,适合在开发新市场上使用,在已有较大客户的国家,不宜单独参展,以协助代理商参展为佳。对比广交会和境外参展的情况后,广交会适合每年春秋两季都参加,是当年海外营销的主打项目,再辅以适当参加经过调查研究过境外目标市场展览,这样的方式会相当集约与科学,很多企业一开始盲目参展,交的学费不少。遗憾的是,这些年来一直在关注与申请广交会参会资格,但一直没能如愿,这是最需要值得反省的。据了解,同行里规模较大的几家,特别是管道企业,一直在参展,说明必有其坚持的道理所在。是否发挥集团或者化建业的资源优势,尽快拿到这张迟来的船票?
2.关于管道。型材整体开拓上,在南美,亚洲的一些地区,市场占有率在同行中暂时保持领先。这里主要反身下管道。这么多年来,业绩一直没有打大的突破,只在去年,小有所获。管道在04年就打开了利比亚市场,并且有一定的知名度,但在其他地区,基本没有成效。也专门专职安排了营销精英,攻坚克难,最后收效甚微。海外营销相较于内销,还是有些区别,标准,要求,等等都不同,主要还是在于时空距离,时空成本。但这么多年来实战,体会最深在于价格上与内销并轨。根据了解,国内大部分出口商,在价格上是双规制的,并且外销的价格会低于内销最低控制价格30%-50%左右。因为内销,品牌的附加值会有一定存在,而外销,相对会比较弱势,很大部分取决于原材料成本(80%左右),中国的制造业目前大部分利润来源于的加工费,我们的产品在同类中居于前列,客户普遍认同,但价格上会相对高企,这样很多时候,业务员辛苦忙碌,最后无法成功。是否给外销一个特别的价格?
粗略反身。盛年不重来,一日难再晨。及时当勉励,岁月不待人。