反省2012年工作中的主要失误或不足之处

　　1.管理处辖区内部区域备案过中存在失误，过分注重“谁的关系更硬谁来做”，规矩不清，为了拿下工程，原则总在变化，使个别机构间产生不必要的矛盾。

　　2.马上行动好于稍微一等。有拖延的老毛病，未能彻底改正。以致在部分事件的处理上陷入被动！实该反省！

　　四、2013年工作计划

　　（一）对2013年辖区市场的基本认识

　　增量是一切政策运用的核心依据！将公司赋予的政策与权力一致面向机构的增量倾斜，有量，是谈条件的前提！

　　（二）关于团队建设

　　营销机构负责人管理和提升的思路：

　　新人要有空间，老人要有发展。

　　继续提拔销量好、能带人的机构向上发展，树立更多此类榜样。

　　使光杆司令型机构彻底改变。

　　（三）关于市场布局

　　1、2013年市场布局调整的思路。

　　拟做调整的区域：榆中管道代表处。重点开拓之县域市场急需扩充力量。秦王川管道代表处。   兰州新区建设主战场，未来几年开发力巨大，提前布局。

　　2、重点区域开拓、重点产品开发的基本思路。

　　重点市场：临夏地区

　　目标：管型机构合计产生1100万销量，同比增长50%。

　　方案：

　　1.  临夏管道代，市区内工程在依托当地最大管道客户“正龙水暖”（新收编的金牛大户）

的同时，机构务必对主要楼盘做直接进攻。

　　2.  临夏型材代在价格体系的维护方面要有收有放，无论如何不能牺牲销量而去保护价格，

该放则放，重要大盘要不惜代价的抢夺下来。

　　3.  全力开拓临洮、积石山、和政三大县城工程市场。

　　4.  利用我们的人员及体制优势，维护好各县域市场重点门窗组装厂及地暖公司客户资源。

　　5.  另增加1-2名人员驻地和政县，辐射和政、广河、康乐三县。

　　6.  管理处对于临夏地区的重点工程将与机构做详细的战术沟通，并给予适当支持。

　　重点产品：甘肃省PE管道

　　目标：2013年PE类管道销量至少达到1000万

　　方案：

　　1.  开放全省PE工程，无区域划分限制，实行严格备案制度。不断鼓励有一定资金及人脉的机

构参与其中，甚至包括型材机构。

　　2.  由于PE的操作空间较大，价格相对敏感，要求对所有来路不明的询价一律禁止报价，根据

工程情况，在管理处内部不定期发布PE价格配合信息。

　　3.  坚持进行PE成功案例分析，复制推广经验。

　　4.  给予PE工程特批支持，额外奖励首次拿下PE工程的机构，激发所有机构的动力及兴趣。

　　5.  管理处内部集资融资，并借力经销商资源，合力解决工程垫资难题。

　　6.  时至年底，正是许多自来水及市政部门考虑更换管道品牌的时候，现已下达要求，所有管道机构务必上报辖区自来水公司跟进情况，对已报备的PE工程作重点监督。

　　（四）关于销量任务分解落实

　　1、2013年辖区销量增长的基础和着力点。

　　继续发力全面突破保障房工程。

　　弱势区域与弱势机构的需要发展。

　　精耕细作县域市场。

　　发挥人力优势，增强团队力量。

　　2、销量任务分解中产品类别销量增长的相应措施。

　　白色型材：在保障房领域里我们是否能够发挥优势，势如破竹的继续前进，此不仅决定了白型的销量，甚至将影响并定局整个甘肃的2013年。

　　二代高抗：经过今年的铺垫，明年二代高抗将有较好的表现。差异化产品仍旧需要不遗余力的输送给市场。

　　彩色型材：虽然常规颜色少，定做颜色发货慢、补货难等老问题一直困扰机构，但我们在彩色型材领域里的优势仍旧明显，较好的利润也一直是机构热衷于此心照不宣的主要原因。2012年作为彩型消化的主要渠道商品房的建设速度明显放缓，导致该产品增幅不大，但预计明年彩型将有较好的势头，弥补今年的遗憾。

　　地暖：金牛是甘肃中财头号地暖强敌。明年，针对金牛市场管理混乱之局面，我们确定的方案是不仅要强取金牛跟进的工程，而且要重点收编其主要地暖客户。

　　PVC排水PPR给水：城市内销量稳定，县域市场亟待提高。在做好工程领域的同时，县域经销、分销商网络的开拓与布局是给排水销量增长的主要措施。

　　市政人引PE：作为2013年甘肃市场管理处的重点产品，力争完成1000万的销量目标。对此，将给予此类工程一定政策支持、方案沟通、融资支持等。让更多的机构参与其中，打好基础，不仅为了明年，应考虑得更久！