每次写反省时，我都会上中财网站重新看一下自己过往的反省。去年半年度反省，自己有一种焦虑感，主要源自于三方面的压力，第一是年度销量目标的压力；二是房产调控下房地产走势的不确定性，三是来源于竞争对手的压力。一年过去了，焦虑感依旧，压力的组成也十分相似。

　　去年（1-5）月份销量增长12%，管型材增长基本平衡，今年（1-5）月销量增长好于去年同期。型材增长率稍低于去年同期，管道增长率远好于去年同期，下半年管道的增长可以谨慎乐观，而型材市场面临着很大的销量增长压力。对于增长好的管道，特别是直辖的管道增长，我们可以总结出很多经验，而对于相对疲软的型材市场，我们却很难去得出一些教训。工期拖延，垫资压力是客观原因，而主观方面呢？

　　我经常在思考一个问题，化建业如何才能实现快速的销量增长，杨总的市场、渠道、产品的填格子方法是物理意义上的市场增量方法，但问题是填满格子需要实践的人，他（她）的意愿、能力以及我们可以提供的支持十分重要。我们努力在寻求支持化建业可持续快速发展的方法，在寻找发展和竞争的规律，但从结果看，我们总体还在传承和发扬我们已有的优势，市场和渠道建设的创新变化进展不快。对于我而言，市场销量百分之十五的增长也许是一种能力格局的制约。

　　在去年年底的反省中，我提到了食堂碰到萧山管道营销中心吴乐平的事，当时，吴乐平说，“明年的销量任务压力很大。”我说“大家都一样，年年难过，年年过。”在大概三月份她到了我办公室，当时，她说“今年要看一下，营销中心谁先过一个亿。”言下之意是对市场的信心。吴乐平一直在做多渠道建设的工作，传统分销、商品房工程、PE工程、地暖和家装渠道，都是她的目标市场，在直辖总部的帮助下，收益分配、区域和渠道分工进一步得到了优化，今年（1-5）月份销量增长十分喜人，她在建立一种新的能力格局。当我听到她想与董学科比谁先做到一个亿时，我就知道一种新的格局的形成。

　　从年度销量的统计分析中发现这么一个现象，我们有些营销中心和管理处的销量存在大小年现象，上一年增长好了，下一年就不行了。主要原因就是缺乏一种长远发展的格局，也就是一种一边做销量、一边建设市场的大格局。缺乏大格局的原因，有的是缺乏一种愿望，有的是缺乏一种学习和创新的能力。当缺乏了发展的强烈愿望，就没有了形成大格局的基础。

　　二年半来，我们努力在营造一种格局，遵循市场经济的发展规律，优化营销资源配置，不断推动产品和渠道的创新建设。市场经济是实现资源有效配置的一种有效形式。对于企业而言，就是在确立增量意识的前提下，建立合理竞争和资源优化配置的机制。营销工作重心下移，资源和权力下放，资源向增量区域、增量渠道、增量产品倾斜，在渠道和产品创新上建立激励机制，适度投放资源，实现企业的可持续发展，这是我们希望形成的格局。由于我的能力格局局限，有些工作多有反复，未能形成市场销量快速增长的态势。

　　中财化建必定要实现年百亿的销量目标，我们身在其中的人，一定要做大自己的能力格局，这样才能在中财的发展过程中发展自己。