2004年我作为北京市场管理处的首席执行官，负责整个北京市场的营销工作，责任不可谓不重，自己是第一次到这么重要的市场来，当时心里也确实没底，工作中没有完全放开手脚，最后到年底盘点销售业绩也是不如人意。回顾2004年的整个工作，总结以下几个方面的不足，向大家汇报：

　　第一、工作没有做细、做透。作为新到任北京的首席执行官，需要做大量的工作，但是在这些工作中，要分清最重要的工作有哪些，然后把这些重要的工作做细、做透。我在这方面有很大的欠缺，尤其是对北京市场的了解不足，以致不能够找到行之有效的进攻市场的方案。北京市场对于我来说是一个新的市场，我应当尽快地去深入了解市场的情况。北京的管道、型材产品市场容量有多大，需求什么档次的产品，市场上主要用哪些厂家的产品等等，这些都是急需要搞清楚的。而我每次到了建材市场，只是拜访一下中财的客户，对建材市场的其他地方，仅仅走马观花地看一下，根本没有深入地去摸情况。直到后来陪同天津公司俞总到北京调查市场，我才发现自己原来还有这么多情况没有了解清楚，俞总认真细致的工作态度使我深感惭愧，自己天天呆在北京，却从没有这么认真地去调查过，这么多竞争对手的价格、质量和市场占有率情况等等我都不能做到心中有数。我自己没有深入一线去仔细调查，光是听听客户的反映、业务员的汇报，这样是不能掌握第一手材料的。我反思自己今年做的工作还不如去年那样认真、深入，更多的时间是坐在舒适的办公室里，听听下属汇报，处理一些琐碎的小事，这是我工作方式上的最大不足。

　　第二、工作魄力不够，尤其是在贯彻执行公司政策时力度不够。公司在2004年提出了高效营销的理念和精神，作为驻外营销机构，应该立即行动，包括在人力资源、费用节支等方面采取果断措施，但是我总是顾虑颇多，动作缓慢。如在根据公司要求处理月均销量不足三万元的业务人员问题上，在面对管理处高额的电话费、空调费、办公费用等浪费严重的情况下，我态度不够鲜明，处理不够果断，有点优柔寡断。另外，工作魄力不够也体现在对下属要求不严上。我以前在新疆对业务人员管理很严格，但现在，可能是顾虑销量受影响或其他原因，不敢严格地去管理。我们有个别人员有不遵守纪律的情况，我姑念其销量还可以，就对其姑息纵容。可是因为有人开了先例，后来其他人也有不遵守纪律情况发生时，我就很难去处理他。结果由于我管理不严，导致有一段时间纪律涣散，所以到年末的时候，我不得不重整军纪。比如规定每天早上所有人包括我自己必须按时签到等等，以求亡羊补牢。

　　第三、工作重心不当。由于我大部分时间是在代表处的人在一起，所以对代表处的工作抓得多一些，对办事处的工作则做得太少。相对来说，对代表处的工作是应该多一点，但应掌握适当的度，我现在的问题是对代表处管得过多，事无巨细都一一过问，太过劳心，而对办事处则关心太少，了解不够，工作做得少。就以2004年的销量任务来说，三个办事处的销量任务占全部任务的70%以上，我怎么能只一头扎在代表处，而对占销量任务大头的办事处放任不管呢！这是我的一大失误，而事实结果也是：虽然代表处完成了任务并有较大增长，但由于三个办事处销量都不理想，最终管理处没能完成全年任务。北京销售中心作为辖区内最重要的营销机构，我对他们投入的精力太少了。倒是后来在集团领导的关心下，陈处长、白处长等人专门常驻北京一个多月，督促和帮助北京销售中心清收欠款，起到了较好的效果。而我自己，在诸如此类方面的工作是做得太少了。

　　以上是我自己总结的几个方面，我也恳请恳求各位领导、各位同仁们指出我自己没有看到的不足之处。