转眼，又是半年，虽忙忙碌碌、不断转变与学习、调整，多次亲临一线指导机构、实战市场、抢夺项目，但上半年实际业绩，仍旧没有实现实质性进展、令人沮丧！究其原因，感觉主要有以下几点，在此作为反省与反思，与诸君共勉！

　　一、年初酬宾不细致、公司政策落实不彻底：年初，公司管道酬宾之际，虽然湘北区域也在益阳、醴陵等区域召开了公司支持、参与下的县乡市场酬宾会议，在吉首、沅江等区域召开了几场小型酬宾会议，并均实现了大小不等的销量认购，但后来总结发现，在酬宾活动中由于经销商阻力，大多没能将酬宾让利政策落实到底、没有真正彻底地落实到终端；再加上由于机构自身实力与跑动费用问题，致使部分原县乡机构对县乡批零市场的跑动频次与动销力度减弱。另外，大部分小机构项目市场运作能力与技能也不够等原因，从而直接导致除常德管道三代、岳阳管道二代等部分机构以外，其它几个原县乡机构连续几个月市场进展疲软，作为湘北区域的直接责任人，在酬宾分销政策的制定、落实与指导、督促方面，我本人都有不可推卸的责任！

　　二、过度侧重项目市场争夺、忽视了队伍项目市场运作的实际水准：项目市场，是我们中财营销体制与市场定位下的优势，南方总部转制以后，项目市场运作一下成为了区域市场运作的重点，在联塑、雄塑等品牌的强势市场领地，考虑联塑、雄塑等品牌的市场定位与产品档次的多元化、其经销商的销售运作习惯等因素，我们侧重工程市场的争夺，也许本身没有什么错，但在市场运作的过程中，湘北大部分小机构工程市场运作的能力提升、项目争夺的业务技能与机会把握能力的提高之慢及市场投入能力与力度的不足等使我始料未及。结果，很多小机构“西瓜”拿不到、“芝麻”也在逐步丧失！对此，我没能及时的找到提升部分小机构的整体市场运营能力与保持湘北区域几个县乡市场的正常发展等方面，我深感不安与自责!

　　三、经验大于学问，但经验同样也会限制发展：虽然说，有道是“经验大于学问”，但正如集团化建总裁李总所言，如果不能做到与时俱进、及时更新，经验肯定会过时、一定会限制市场的发展！领导之言、先见而精辟！回想整个上半年市场运作过程，包括我本人在内，还有湘北区域的部分机构负责人，在南方市场转制后的市场运作过程中，或多或少的都存在着受那点不算经验的所谓“小经验”困扰，例如，湘北部分小机构工程市场的急于求成、岳阳市场的毫无起色及株洲市场的下滑等都是源于我们对所谓“小经验”的盲目乐观，岂不知，项目市场的运作与业务技能的提升、果断投入的心里障碍克服都需要时机与过程！现在想想，我才彻底明白为什么在关键项目上我们筹资支持机构垫资，个别机构还会心存顾忌的原因所在，转制的首个年度，对于部分机构负责人在工程市场运作综合能力的提升与项目投入的心里障碍克服都需要在观念上积极改变、在项目关键点上予以突破、克服与信心建立。因此，部分机构急需转变观念、我本人更应该予以深刻反省！

　　四、营销骨干的培养与自信心的建立，是我本人又一个值得反省的重点：说实在的，来湖南市场的两年多时间，面对湖南市场客观情况与营销队伍的实际情况，在营销骨干综合能力提升与市场投入之自信心的建立方面没能实现实质性的改观，面对重要客户与重点项目的操作时，除几个个别机构负责人以外，自己经常陷入直接面对客户洽谈、公关、拿单的被动局面。因此，如何快速提高区域营销骨干的综合营销能力与市场自信心的建立，是我一个困惑，也是我本人急需反省、尽快解决的问题。因为，营销骨干与团队建设的成型——永远是决胜并保持市场持续发展的根本！

　　适逢半年度总结，在此反省如上，相信会对以后的市场工作有所帮助与提高。