引言

　　我不得不承认，人的大脑和记忆是十分有限的，虽然不断有科学家的论断——人的大脑使用率还不到5%，但是我分明的就忘记了来到中财已经一年有余；不知是我平时太专注于那似忙非忙的工作生活，还是我压根就是一个完全没有时间概念的人……

　　在去年的12月，乘着荷兰航空的飞机回到上海，回到这光怪陆离，色彩缤纷的上海。带着满心激情；带着满心梦想；带着满心好奇；带着满心彷徨审视着这个陌生又熟悉的世界。本想着在接下来的回国一周年纪念日的时候好好庆祝一番，结果现在却怎么也想不起来到底是哪天回的国内。只知道在从尼斯——巴黎——阿姆斯特丹——上海的长途飞翔中，我飞跃了人生的一个转折，飞跃了整整的六年法国留学生涯。并且，狠心地抛开那个美丽浪漫的国度，忘记一切美好的，丑恶的，一去不回头。

　　现在你若问我在法国的生活是如何的？我也只会轻轻地摇摇头，轻描淡写的嘴角挂出一丝微笑的告诉你：其实，没什么出彩的地方，只是一个自以为很高贵；一个自以为很自由、民主、博爱；一个既排外又立牌坊（看看他们那只没有一个纯种高卢人的法国足球队吧）；一个到处是黄头发、绿眼睛的人的国度。我不可能给你说的太多，我也无奈，因为现在我已经忘记了很多的点点滴滴，除非你让我再看看那些不再像我的照片，那些似懂非懂的笑容。

　　所以这也就是我为什么不断的写作的原因——我真的是个很容易健忘的人。我需要不断的把我的所见，所闻，所想记录下来，也许就在几个月以后，当我再来看我写的文章之时，我自己也会自我怀疑起来——这真的是我写的么？

变

　　1、上次有位同事说的很好，我们总结过去的一年，就是一个——“变”。而且对于我来说，这个“变”字来得尤为立体和真实。

　　今年这个世界本不太平，但在以美国理念为价值观的人们的视野看来，一切都是尚好的。美国的敌人本•拉登被击毙了；反美独裁的卡扎菲被击毙了，金正日逝世了；就剩查韦斯还在愚昧的盲目崇拜中控制着委内瑞拉日益减少的石油；经济最大的竞争对手日本大海啸了，欧洲国债危机越来越烈了，中国的经济增速放缓了，美国却正在一步步的通过各种卑鄙的手段走上了经济复苏的稳健道路……

　　反观中国也在变，政府在不断的想着办法挽救着慢慢下滑的经济发展；形势越来越严峻：房产泡沫越演越烈，地方政府债务越来越重，国家支出越来越多，国际热钱撤资的日期越来越近；社会危机越来越热：公务员热，国企、央企热（国进民退），房地产热，投机热，移民热；贫富差距拉大：税收过重，国家投资倾向性偏斜，垄断行业横行霸道，土地收入分配不均，房价高企，股市低迷等等……中国今年变得并不乐观，在大环境变得不好的形势下，对于生存在夹缝中的我们，尤为艰难。

　　2、往小的方面说，我们广角却是在一次次的“变”中走向良性的发展。上海金融广角在新的CEO杨总的领导下，无论从业绩，还是从人事，甚至到管理上都形成了突飞猛进的趋势。这一年走来，领导的变（更换CEO），让大家在磨合中有了更深的情感；管理的变（KPI，传帮带），让大家有了行为的准则和努力的方向；同事的变（新员工的上任），让公司在新鲜的血液中得到了新的氛围；公司的变（融资担保的挂牌）让整个上海滩对中财有了全新的认识的信任。大家手拉手经历了很多：有客户满意的赞扬，也有因为客户的不配合发生的摩擦；有不断的沟通而成功的微笑，也有历经波折失败的懊恼；这就是中财的生活，喜怒哀乐每天都在每个同事身上鲜活的展现着，但就是因为有了我们大家凑起来的油盐酱醋茶，才有了中财这个温暖的大家庭。

　　我自己也在变，回首2011年，感慨良多，这是我从懵懂学生走上社会的转折的一年；这也是我从“无所不知”的高傲向“一无所知”的谦虚的转变的一年；同时更是我从简单的看待工作、生活、身边的人、身边的事走向成熟的一年。太阳每天都从东方升起，当我们清晨睁开眼时，从来不会去冥思苦想黎明前的黑暗中我们梦到了什么，我们永远只会去思考，接下来的这一天，我们将要做些什么，达到什么目的。所以，我们有理由相信一个有意义的计划总会带来一个理想的结果，至少会在这一天即将结束的时候，我们会带着满意的微笑，进入梦乡。不管是好的还是坏的，都是一杯清甜的香茗，在我们人生的旅途中刻上烙印。任何一项技能，经验的沉淀永远排在第一位。这一年来中财教了我很多，让我成熟，这也同时是我最大的收获。

工作

　　一、科室情况：

　　关于工作的自我反省，其实我在2012年的科室计划里面已经阐述的很清楚，这里我仍然觉得有必要“温故而知新”一下：

　　今年我们科室典当丑科在6月份成立以来，受托于杨总，胡总的期望和支持，并不敢有半点怠慢。积极的跑动各大银行市场和寻找各个渠道的客户，但年底回头看看，在50%的指标完成率下我们惭愧的低下了头，对此我科室专门进行了沟通，并且用一个SWOT模型来阐述了我们丑科成员的个体情况：

　　总结和分析丑科成员2011年跑动情况，目前为止典当丑科在整个上海广角的科室跑动量为第一，这个并没有什么值得骄傲和自豪的地方。反观我们科室的业绩，足以证明在高跑动率下科室有效业务和成功率上面的低下。有时候努力了并不一定就等于成功，但我们同时也知道成功不通过努力是万万不行的。我宁愿相信我们科室只是因为营销的方法不得当，我们还没有找到那把通向成功的钥匙，但我肯定的是，只要我们不气馁地不停地在门边晃悠，加上领导、朋友、同事们的关心和帮助，总会找到的那把金钥匙的。“是金子总会发光“，不光仅仅指的是那把钥匙，我有理由相信同样也指的是我们典当丑科的成员：

　　1、郭子圣客户群关系稳定，在维持客户关系的情况下，必须还要加强对银行市场的公关。目前关系深入的银行业务推荐有限，必须从新定位银行市场，抓住关键的银行关键的人。虽然这个并不容易，但是尝试总比裹足不前要强。

　　2、崔冠宁在2011年中与兴业银行建立了一定的网络，并且拥有一部分优质的中介，2012年在稳住固有的关系下，对兴业银行要重新进行一次深入的分析，抓住业务来源较大的信贷员，各个击破。另外在固有的客户关系上扩大客户传播的力度，不能做好就撒手。

　　3、积极寻求新的突破口，在已经成熟的稳定的银行市场进入瓶颈之时，积极开拓新的渠道，以财务公司为媒介，寻找优质客户。

　　4、总结丑科的业务类型，主要都是以担保业务为主。其特点是周期长，收益慢，需要调整业务方向，做到典当、担保、项目金融三方面全面开花。

　　二、自我工作情况

　　其实每个在广角工作的同事都希望做成几笔漂漂亮亮的项目金融业务，其实这是公司里面不成文的一个风格。

　　能够接到项目金融业务，是在社会上特别是和银行关系层面上紧密的表现，是营销的成功之处；能够做好项目金融，是对每个环节，每个可能出现的风险点把控上有周密和全面的考虑，是专业技能成熟的表现；在业绩面前，项目金融业务似乎又是在收入和风险上比担保业务更加有“来的快，去的快”的优势。

　　我在2011年操作了几笔项目金融业务，在几个小业务完成以后，天真的以为自己掌握的了该业务的精髓和要点，殊不知其实我在“做业绩”的错误追逐下完全盲目和慌张了。而且，我仍然以一个“新手”的姿态在操作业务，事实上，却是如此。

　　在“奔原汽车后视镜有限公司1850万项目金融业务”中，我对整个业务的把控并不好，直到最后放弃操作的时候，我都没有见到真正要签字的一把手和股东，而这些签字的客户缺一不可，却直到最后一天的时候，他们却通知到不了场。为此杨总专门给我们上了一课，做业务不能把一些我们原则性的东西忽略掉，从最开始就要像做一个表格一样将业务的条件框死，让客户知道他应该怎么做，不应该怎么做。最重要的是不能被客户牵着鼻子走，有些不能避免的一定不能避免，并且要提前告知。客户要钱的时候都是非常紧张的，错过一天就失去了一天去寻找救命稻草的机会，所以，能做不能做，不能软弱，不能不好意思，必须坚决的说，果断的说，毫不犹豫的说。

　　我对“上海宝鎳实业有限公司4500万项目金融业务”的感触最大。虽然没有做成功，但是我很感谢这笔业务给我的教训。第一，我对银票业务有了一个很深刻的了解，特别是在银票保证金和敞口等等；第二，我对我司对银票方面的项目金融业务有了一个很深刻的了解，敞口和保证金的业务怎么操作等等；第三，对整个项目金融业务必须要有一个时间把控，我们功过效率的高低直接影响到客户此次还款的成功与否，如果是到最后一天才告知客户不能操作，客户“跳楼”的心我相信都会存在的；第四，这笔业务凸显出我在客户沟通以及方案设计能力上面显现的不足，业务中间涉及到客户要对银行的抵押物进行过户，在杨总提出的一些质疑后，我完全没有办法在客户有抵触情绪的情况下将我司的疑问进行很好的调查下去，并且存在畏首畏尾的态度；并且，在调查进入瓶颈后明显出现打退堂鼓的情绪，没有真正主动的去想，如果我站在公司风险把控的情况下，该怎么样去化解这个看似客户配合与公司要求之间存在的矛盾。

　　之后还有陆续的“上海林贵贸易有限公司840万项目金融业务”，“上海星际通数码科技有限公司300万项目金融业务”，“上海莱梅施黛服饰550万项目金融业务”等等，都是因为各种各样不同的原因而夭折。

　　在一次次的失败以后，我发现我进入了很长一段时间的消沉期，我明显感觉到自己走到了瓶颈。我算了算明年的业务指标，仅仅靠周期长，金额小的担保业务去冲业绩，目标简直就是天方夜谭。但项目金融业务本来就是一个靠业务成功和市场沉淀的过程，在经历了一次次打击后还能不能从自我有限的市场中去重新挖掘，我对自己也产生了怀疑。希望这个怀疑不要拖得太长，也希望能在我不断的努力后，有新的项目金融业务能让我重振一下枯萎的激情……

总结

　　美国曾经伟大的总统林肯说过：“我主要关心的，不是你是否失败了，而是你对失败是不是甘心”。

　　这句话最近经常在我的脑海中回响着，它像一个那印衬着刺眼的光圈的教堂顶尖上的钟声一样，敲打着我的心灵。对于刚刚踏入社会工作的我，对于从未尝试社会复杂多变的我，对于总是纸上谈兵的我来说，现在所碰到的困难应该还不算是最压人的吧？至少公司对我还是比较器重，对我的业绩没有过多的去要求，总是很温柔的在我的背后默默激励我，这让我倍感欣慰。

　　所以我想现在的我，就如法国大剧作家狄更斯所说：“成功好比一张梯子，机会是梯子两侧的长柱，能力是插在长柱中间的横木，只有长柱而没有横木，梯子也是没有用处的”。现在公司给予的平台是在这个行业很多人挤破头想来也来不了的，我所缺少的正是能力，这个急不来，但也不能轻易就放弃。任何事情的天平上都会摆着有两个结果，一个是yes，一个是no，这也就是意味着成功和失败都是一样重，都有50%的概率。只要我们在成功的一边加上信心，结果总会眷顾我们的。经济学上说，支撑整个经济的发展，最重要的基石便是对未来预期信心的投资。我相信，我们的投资一定会如我们预期的一样实现，甚至我奢求结果会更好，这才是作为一个市场营销人员最核心的价值观。