2013年，对于郑州广角，可以说是突飞猛进的一年，收入较之2012年是翻了几番，但我认为，还没到可以庆祝的时候，因为我们的不足之处依然很多。

　　作为市场总监的角色来讲，一年来基本上每个项目都要参与，做的多了，看的多了，就有了一些感触，就今年广角的客户情况，我想简单说几点感想，同时也反省不足之处。

　　首先说一下新客户的开发。先简单总结一下今年的客户结构，今年的业绩贡献点主要是由前两年积累下来的老客户，老客户的收入占比超越全年百分之八十，这存在着一定的业绩风险。原因并非广角优质客户储备量不足，而是近年来尤其是今年金融市场行情越发不明朗，特别是新一届政府上任以来，银行新政策层出不穷，广角投入了大量资源与精力去获得这些政策性变化的细节以及对我广角客户的影响，才幸运的躲避了一些潜在风险。今年所开的几个新客户都是经过一年左右的跟踪、观察、私下调查，才试探性地进入。现在广角对新客户的开发是慎之又慎，不做到全面了解，一般是不会轻易进入。但纵然这样，事后回想，依然有很多做的不到位的地方，或许重来一次可以做得更好。有时候想想，没有出问题真的不知道是自己的判断对了，还是运气好赌赢了。但是我知道，我们不能靠运气，不能赌，所以还是希望一如既往的谨慎和有针对性地对待每一个潜在优质的新客户，因为一个客户，我们怎么调查，怎么引导，第一次怎么合作，是会影响到今后与该客户的合作顺利与否，甚至会影响到第一次合作广角资金的安全。开发一个客户的不容易我深有体会，也明白广角市场部各位同事开发一个新客户的艰辛与期待值，所以我不希望广角做一锤子买卖，要做到有延续性。这里说的延续性，不仅仅是指客户有延续性业务，主要是指客户从各个方面对我广角而言，究竟是不是一个可延续做的客户。

　　这就要说说老客户的维护了，通过对现有合作顺利的老客户最初的业务来源和初期接触，到多次的谈判，再到做成做顺的过程分析，我发现了一个现象：凡是能长期合作的，前期基本上都经历非常多的波折与坎坷，甚至还有双方合作不愉快的情况发生，但广角只要根据不同客户的情况找到正确的方法引导，包括大量不同方式的私下沟通，这些客户会变成非常优质的客户。这里的优质并不是指客户基本面发生多大地好转，而是客户与广角的配合度会上升到一个让广角相对放心的状态，这是非常不容易的。换句话说，在基本面达到广角准入原则的情况下，是没有坏客户的，只有广角自己做坏的客户。一个对别人愿意违约，但对中财公司绝对不愿意违约的客户，我觉得在基本面不发生大的变化时，都可以算是广角的好客户。要做到这一点，需要做的东西很多，往往都是有个平衡点在支撑：客户的真心认可、企业中有一个或几个我们可以信赖的真心帮我们的人，具体情况不一而定。当然也并不是每一个客户都可以做到这些，我们只能不断的将客户往这个方向引导，去寻找关键人。也就是说找到平衡点是我们工作中的重中之重。我们不能期望客户自己变成我们希望的样子，客户是水，是一直在流动的，要有动态客户的理念，内外部的情况时时都在发生变化，要根据不同的时点，不同的情况，使用不同的方式方法应对，不能认为客户是静态的，这次做完，下次还是一样的。其实与客户合作的成功与否，主动权一直是掌握在我们手中的，我们做得好，双赢，反之，双输。

　　要做好以上这些不容易，在这条路上我只能说自己仅仅还是个小学生，要学的东西太多了，只有不断积累，不断见识，才能做到从容应对。要时刻谨记头上悬着的一把剑，时刻以谨慎的态度面对，因为一个小小的失误，都可能会铸成大错。

　　郑州广角今年可以说是如履薄冰地度过了，来年情况或许还是一样的，甚至会不如今年，我们更加需要时刻谨记风险，步步为营。