一．一季度工作总结

　　2011年1-6月份很快就过去了，铜梁型材代表处的销量去没有过半。2011年铜梁型材代表处的全处任务为500万，半年任务为250万，我机构在半年的时间中仅仅只完成了147万，半年任务仅仅只完成了58.8%，全年任务仅仅只完成了29.4%。在经销商零售渠道上也没有新的突破，新工地的谈判仅完成了一个。造成以上情况，主要有以下几个原因，同时也值得我机构深度的反省。

　　二、反省

　　1、季度反省
  
　　在一季度的时候感觉刚刚过年，根本没有及时的进入工作状态，总感觉时间还早，再加上去年有些感觉良好的储备工地，自认为把握比较大，认为自己完成任务没有问题。所以在工作上就有些怠慢。再加之成都机构在壁山谈了两个工地，预估2011年的发货额为200万以上，我机构也有了捡便宜销量的想法，更进一步的放松了自己的工作状态。结果到了第二个季度的时候，发现感觉很有把握的一个重庆工地因为甲方资金的原因目前停工了，另一个一直合作的铜梁普罗旺斯工程因为和实德竞争处于价格劣势而失掉了该工程的继续合作（该工程的总量200吨以上），壁山成都机构谈的工地也因为各种各样的原因停止了供货（前期总共发货50吨），突如其来的一系列事情让自己傻了眼，销量根本就无法正常的完成了。那时才感觉自己的工程储备量实在是太少了，而自己对以前谈的工地又过于的乐观就造成了目前的这种窘境。总的来讲还是自己对自己的认知不够造成了，很多事情没有保守的考虑。再加上自己的懒散造成了目前这种销售不能完成的情况。

　　2、在渠道上的反省

　　去年一年的销量主要以工程销量为主，虽然在工程渠道上有一定的突破，但总感觉没有持续性，去年年底的时候年终会议听到成都兄弟机构多以零售渠道为主，销量稳定而且销量也比较大，自己也没有对自己的工作能力多加分析，就一味的模仿。认为自己的销量一定可以通过零售客户有开发有所突破并得到持续性的销量。所以自己在工程销量没有突破的情况下又盲目的投入经销商零售客户的开发（花了2个月的时间），收效却甚微，潼南的客户通过了两个月的努力仅仅发货1万块钱，而且还是客户自己做的零售出去的，而没有开发出其它的零售客户。后来才意识到自己对客户的分析也不够，该客户本来就是做工程出身，他也只能算是一个工程客户，他很多时候也是在谈工程，零售根本就不重视，他想做经销商就只是希望拿到经销商的价格做工程而已，而没有真正想开发零售客户的想法，与我机构想要的结果相去甚远。最终对于这个客户仅仅只是达到了多认识了一个朋友的结果，虽然目前他有一个工程在谈，但希望也不是很大。在渠道开发上自己犯了一个很大的错误就是人云亦云，对自己的长处没有做充分的分析，而造成时间与精力上的浪费而没有成果。

　　3、人员管理上的反省

　　今年虽然新招了一个业务员，但自己没有充分的利用好，对其也没有好好的管理，人员进来以后一直的定位是让其辅助潼南的准经销商客户开发零售，但因为经销商客户本来就对零售不感兴趣，造成了人力资源的浪费，再之自己平时也疏于对业务人员的关心和管理，让业务人员没能归属感，同时在工作中也没有方向感。也让业务人员丧失了工作的信心。

　　4、自身状态反省

　　缺少了去年那种不服输的精神，有些安于现状，工作中出现在了惰性。以固有的老观念掌控了自己的思想，没有渠道和客户的创新和突破，目光短浅。