转眼间，2011年又过去了一半，这半年里，我们遂宁型材代表处为了建立和巩固三县二区的基础市场、拿下工程、建立乡镇基础网络等，辛苦过、努力过，收获了成功的喜悦，也有失败的教训。第二季度，公司给我们下达的任务共190万，现完成了182.45万，完成率是96.03%，半年的完成量与去年同比增长了43万。现静下心来回顾过去的工作，感觉有许多地方做得还不够：

　　1、网络建设方面：

　　遂宁含三县二区：船山区、安居区、大英县、蓬溪县和射洪县。其中船山区市场销量在稳步增长，今年已完成本区域全年计划的50%。大英市场一直没做起来，去年10月换了营销人员，年底找到的经销商是因接了一个小工程而进货，基础网络到现在都未完全建立起来。原因主要是负责这两地的营销人员王波家住船山，因家庭原因大部分时间呆在船山，在大英市场花的时间和精力都不多。安居区是由一个乡镇发展成的新的县级城市，市场的消费能力有限，再加上我们的小区宣传推广工作做得较少，终端消费者对中财的质量和服务都不太了解，而组装店都是同时做几个牌子，没有中财型材的专业知识，面对终端消费者不是谈价格就是推利润大的型材，消费者就只好选价格实惠的。下半年中，安居和大英的基础市场网络的建立和维护工作是我们的重点工作之一。

　　另外，遂宁市下辖44个乡、68个镇，这也是一个较大的市场。今年我们在建立乡镇网络方面进度不快，原因一：中财价格较高，一般二线品牌、低价型材销量较大，一线品牌如海螺、实德又是假货充斥市场，这些都让组装店赚了钱，而中财在市场上普遍反映成窗价格提不起来，组装店做中财利润不大，经销商不主动推，所以营销人员也没激情；原因二：营销人员与组装店老板沟通较少，在协调经销商与组装店的工作上做得不够，没能提高组装店主推中财的积极性，也就没达到帮助经销商转移库存的目的。今后还要让营销人员就价格、运输和其它服务等问题在经销商和组装店两者间多沟通，让大家团结起来形成统一战线，都有钱可赚。

　　2、工程跑动方面：

　　我们在工程的跑动中了解到竞品非常多，主要是实德、海螺、华塑、川路、柯美特等。遂宁的高端楼盘大多用9000元/吨元左右的料，对方都是在品牌中选价格，中财的价格让我们在竞争中处于劣势，这让我们眼看着丢了许多生意。能用中财的工程主要集中在船山区和射洪县，第一季度中没有争取到较大的工程，第二季度中，我们费了较多精力、财力才拿到金海国际和中铁龙城这两个有影响力的工程，就是希望用工程带动基础市场。我们的四个营销人员中赵兴华和王欢的业务能力较强，杨春林和王波的业务知识和能力还稍欠缺，又特别是跑工程方面，正因为业务不精通，市场不特别熟，在与对手谈判时就没有底气拿不出品牌的气势来。所以人员的专业素质是我们的弱势，下半年我们还需在怎样全面了解工程、找到工程主要负责人、运用策略拿下工程等方面加强培训学习。
 
　　3、团队建设方面：

　　营销人员每个人都驻守了一个县城，在一起讨论学习的机会不是很多，本季度中共组织了6次学习，主要内容是上月工作总结和本月市场计划、讨论怎样为经销商服务、怎样跑工程、互相交流工作经验等，但要把知识转化为能力也需要有一个实践过程。

　　遂宁型材代表处有四个营销人员，他们的工作热情不是很高，反思我自己的工作，在对营销人员的工作和生活方面关心不够，特别是住蓬溪市场的杨春林，除了几百元基本工资，几乎没有提成奖励，没有挣到钱也就没有积极性，虽说进入中财公司是有前途的，但生存都是问题就不愿去想发展问题。王欢的工作能力是有，但4月、5月因中财价格较高而失去了几个工程对他的打击也大，曾一段时间找不到自信。今后，我还要与营销人员多沟通，了解他们的内心想法，在工作中、生活上、学习上多关心帮助他们，让他们在中财提供的平台上锻炼提升自己的能力，靠自己的实力挣到钱，与中财一起成长壮大。