一、 客户的管理

　　客户是上帝，是我们的衣食父母，光想着发展新客户是不够的，还要想着怎样留住新客户，稳住老客户。在这方面的工作，我们要求做到几点：

　　1）留住老客户、把新客户变成熟客户、熟客户变成老客户，形成、扩大公司的客户群；
　　2）及时地发现有潜力的客户，最大程度地发挥客户的价值；
　　3）建立必要的客户档案，这个档案也就是客户的联系方式；
　　3）建立客户上访机制，增进与客户之间的情感，促进他们对我公司产品的了解和信任。

　　二、工程公关

　　在工程攻关上面，我感觉比较可行的办法是：我们都知道，每一个工程承建商我们都可以作为一个长期的、或者是潜在的客户来对待，对相关工程的负责人，我们需加以定期或不定期的上访、联系，巩固老客户，挖掘新客户，对我产品的相关性能和质量详细地对新客户讲述，以一些成功应用我产品的工程对其示范，在销售服务上，尽量满足客户提出的合理要求，在销售上，地利人和。必定会事半功倍 。

　　重点市场主要放在保山市和腾冲县两个地方，在这两个地区的市场上，我产品在市场上有一定的占有率，并有了一定的市场经验和基础，目前来看，我辖区在这两个市场的进展情况相对顺利

　　B、重点市场开拓的经验及教训
在开拓腾冲、保山这两个重点市场的工作上，使我认识到一切工作必须脚踏实地，不可盲目地蛮干，更不可好高骛远，必须一步一个脚印地走。正所谓磨刀不误砍柴工，在工作环节当中，我们必须认真地做好工作规划，使我们的工作更有目标和针对性。

　　辖区人员培养和团队建造

　　“没有最聪明的人，只有最勤奋的员工”秉着这一精神，我辖区内营销人员在工作上努力，踏实，干劲比较强，有较强的团队精神和较丰富的市场经验和很好的判别市场动向的能力，在客户资源管理经营方面有很强的业务技能，能够抓牢老客户，善于发现新客户；在人员管理和经营策略方面，能够提出比较有建设性的意见，是我辖区营销人员的工作标杆。

　　为了提升我辖区营销人员的能力和工作素养，我辖区对营销人员定期对其进行业务培训学习并取得了很好的效果

　　对于业务员的引进，培养方面的工作。我辖区做了以下两点：
　　1） 对业务员根据其工作业绩给予适当的奖励
　　2） 对业务员定期地进行相关的业务技能培训

　　通过以上两点措施，我辖区业务员对工作提高了积极性，自身的业务技能也有了显著性的提高。

　　以我辖区2011年的销售业绩来看，我辖区市场环境相对来说是比较有发展前景的，以目前的市场环境来看，我辖区市场对我公司的产品有较大的需求量，但同时也存在一些挑战，市场需求量大，就必然会导致同行业的激烈竞争。在这样充满竞争和挑战的市场环境中，我们需对自己树立起信心，积极地抢占属于我们的市场份额。

　　市场调查很有必要，通过调查来了解辖区内的市场环境和对我公司产品的需求量的变化，及时地掌握市场的动态信息，为市场管理提供更好的依据。具体方案为  明确调查对象     设计调查方案    组织市场调查       调查资料整理和分析   撰写调查报告。

　　2）成功的市场开发取决于：信息充分，分析准确；计划清晰，分工明确；组织得力，行动保障；责任落实，有奖有罚。在重大的方向决策问题上不犯错误，要充分认识到市场信息的重要性，才能在他人之前抢得市场先机。

　　团队建设其中团队精神是核心，而团队精神的基础是尊重个人的兴趣和成就核心是团结协作，最高境界是团队全体人员的凝聚力，向心力。一个有战斗力的团队应该具备以下几个方面的认识：有统一的目标，统一的行动，统一的思想。

　　在过去的2011年的工作中，工作的主要失误表现在以下这几个方面
　　1）我辖区营销人员对辖区内的市场信息掌握不够充分
　　2）业务素质还不够高，有待提升
　　3）客户资源管理还不到位，造成一些客户资源丢失的情况

　　2012年工作计划

　　对2012年辖区市场的基本认识
　　从近几年我辖区的发展及规划来看，虽然我辖区市场均以中小城市为主导，但辖区内市场还是比较活跃，我公司产品在辖区市场内有较大的发展空间。

　　关于团队建设
　　1、营销机构负责人管理和提升的思路
   在自律方面，要做到以身作则，严格要求自己，为其他营销人员做好表率；
   在工作上要认真负责，对待营销人员要做到一视同仁，赏罚分明；
   要有长远的工作计划和任务，明确工作路线。

　　我认为应该加大对营销骨干的奖励措施，这样可以更有效地去促进他们的工作积极性，并对他们进行重点培养，逐步地提高他们的业务技能和知识素养，使其逐步成长为全能型的营销人员。

　　在2012年市场布局的工作上，我认为可以以保山市为中心，为重点，向周围县市区逐步开拓，以几个重点的区域市场为依托，挖掘新的潜在的有潜力的市场；关于重点产品的开发，我认为我们不应当急功近利，每一种新产品都需要经历一定的市场磨合期，然后再提高产品的知名度，让客户和市场接受我们的新产品；对于新产品的开发，我们可以先了解上面的需求，先知道市场需要什么样的新产品，然后在定性地研发新产品，做到不落后、不浪费。

　　在新的一年里，我辖区的销量主要还是要靠重点客户和重点市场的需求来拉动为主，新客户和潜在客户为辅，坚持固定客户和大客户不放松，积极地寻找新的有潜力的客户，并实时地开拓有潜力的市场，实现我辖区销量的不断增长。