一季度的销售工作已经结束。回顾一季度的销售工作，我依托公司雄厚实力以及鲁东管理处的综合支持，本着勤奋跑市场、健康做市场、长期建市场的原则开展各项工作。一季度的销售工作中虽然取得了一定的成绩，但是自身还存在着这样那样的问题。以下我就一季度销售工作进行总结反省：

　　一、一季度销售任务完成情况

　　2011年度黄岛管道代表处的销售任务是150万。一季度，我代表处完成了120万的销售额。但是从后期的用量储备上来看，也只有120万左右的销售额。表现出后劲不足的问题。
　
　　二、一季度工作反省

　　长期以来，黄岛管道代表处销量提升较为缓慢。特别是进入2011年以来面对复杂的市场环境及竞争对手的竞争，代表处销量没有达到预期。经过较长时间的市场走访、总结，我就目前代表处主要制约因素和存在问题做如下分析、汇报。

　　（一）销售结构不完善

　　区域内零售与工程比例失调。从销量的比例来看，零售与工程的比例为1：30，也就是说代表处销量绝大部分来自于工程销量，而作为代表处总量基础的零售市场销量却长期没有起色。也正是由于销售结构的不完善，渠道客户的缺失在一定程度上造成了零售市场建设的不足。而加之业务人员的跑动不足，这样就严重制约了零售市场的发展及销量的提升。

　　（二）工程市场跑动不足

　　工程销量虽然作为现今代表处总量的主要支撑点，但是也未能达到支撑销售任务完成的作用。特别是进入2011年以来，在大的环境下，工程市场也出现了一些新的变化，一方面开发商为了压低工程成本以缓解自身资金压力，另一方面，施工企业也在压缩成本增强自身利润及竞争力。面对复杂的工程市场环境，代表处人员未能严格落实好公司对于工程跑动的要求，特别是在一些大型工程上未能及时跟踪到位，导致工程销量未能得到有效的提升。

　　三、后期销售工作计划

　　1、重点跟踪区域内在建工程项目的动向，及时收集和反馈项目信息，并针对操作中可能出现的问题有效地制定解决方案，一方面要对施工安装企业加强走访与沟通，并与其保持较好的合作关系。另一方面，要加强对区域内主要房地产开发单位的走访和公关，利用我们品牌和质量的优势宣传我们的产品，争取更多的合作伙伴，并为工程项目的抢夺夯实基础。

　　2、加强对零售渠道客户的走访与沟通工作，向客户全面系统的阐述原材料pvc及管道价格的走势，并且要充分运用好价格的杠杆作用充分调动经销商的积极性，稳定和提升零售市场份额与销量。

　　3、加大对外围县级市场的走访力度，打破零售市场瓶颈，开发新用户和寻找合适的渠道用户，完善市场网络，以形成较为健康的销售网络，为区域内以后销量的提升寻求有效的铺垫和保障，扩大我们中财品牌的影响力和知名度。