2015年上半年销量非常不理想，可以说是从2011年来到宜兴市场最萧条的年度，截止6月份完成销量**百万，距离年销量任务****万还有一大半没有完成，这和2012年、2013年、2014年同期销量对比相距甚远，深感惭愧，在此做个剖析：

　　客观上：首先在政府项目一块从2013年下半年开始，宜兴本地的政府拆迁安置房、经济适用房等在基来年本上没有太大的规划，2014年项目已经开始收缩，房管局的****一期在延迟一年后于14年上半年开工，开发区的****在2014年开工，曾经与我们合作的***门窗厂在拖欠我方****货款110万的情况下，为了融资运作项目违背承诺，将型材改用了海螺让其代理商给其垫付大量资金。2014年底到各个部门去了解****土地拍卖中，高塍镇基本上停止拆迁安置房建设，****暂时不会启动，只有学校、医院、养老院等小型公建项目部分改造。商品房一块，****将原来使用的塑钢改用了铝合金，新开工项目****采用了玻璃钢型材做门窗，城东开发的其他商品房项目如***、***等相继完工，将要开建的商品房****采用铝合金。

　　主观因素：

　　1、缺乏对项目逐年减少的前期预见性和危机感，在项目集中的2012、2013年精力主要集中在发货上，没有对新项目和新门窗厂进行深挖，甚至有的项目因为跟进谈判不力或者因资金问题而轻易放弃，使竞争对手海螺有了可趁之机，比如***及****项目，让海螺在宜兴开始占有了一定市场份额。

　　2、没有针对拆迁项目比较多但是一直使用铝合金的****进行有效交流，特别是没有直接与主管项目的镇长进行塑钢优势洗脑变更，致使***好几个比较大的拆迁项目一直使用铝合金。

　　3、缺乏培养后续人才的大局观，一直没有招聘内勤或者助手，凡事亲力亲为，拘泥于琐事，造成对业务员帮助不够，让业务员在市场上感到开拓的很艰难。

　　4、存在小富即安的小农意识，在家庭方面投入了很多精力，疲惫之余也就缺乏了曾经开拓宜兴市场时候的狼性状态，对宜兴的人脉资源没有深挖，没有及时和走出宜兴的门窗厂合作，共同运作抢夺异地“海螺”等竞争对手的项目。

　　5、做市场上存在蜻蜓点水似的思想状态，缺乏对新市场销售思路的学习思考提升。没有深入耕耘江阴市场，逐一了解江阴工程信息建立当地的人脉资源。虽然江阴是铝合金厂家集中的区域，但是在城西仍然少量的拆迁和商品房塑钢项目可能是不为我们知道的，并且随着房地产市场的低迷，部分商品房也有可能自身或者通过我们的引导从成本考虑的角度变更塑钢，因为做市场不仅是发现需求满足需求，更高的层面是创造需求。