2015年上半年，在总部的正确指导下，包头型材代表处认真贯彻落实总部下发的营销计划，吸取上一年度的经验教训，努力提高业务人员销售能力，并加强领导管理能力，但是在经济大形势下滑的趋势下，使得今年上半年的经营业绩较去年有小幅下滑。在近半年的工作中我们发现了一些存在的问题先总结如下：

　　一、从销售业绩上看，我们的工作有待进一步提高，在包头家装市场上，型材产品品牌众多，随着断桥材料逐步被广大消费者所接受，断桥材料竞争呈现白热化，同时大部分经销商实施价格战略，我们在价格竞争中已不占有优势，大部分新老客户为追求效益，降低成本，使用市场上的杂牌产品，对我们的市场销售工作造成强大的冲击。

　　二、从工程用料方面来看，集中在市三区型材市场基本饱和，各需求口基本都有固定合作伙伴，打开新市场需要更多人力和财力。在定牌的工程当中，工作中也有一些问题存在。

　　1）、与客户沟通存在了解用户需求不够深入的问题。在高新科技园区项目单中，甲方前期已经定牌为兰炼型材，需求量较大，共计40栋，通过积极联系乙方，改牌16栋为中财型材，期间通过协商，有望扩大订货量，但是由于对客户需求的了解不够深入，对合作方的跟进不够积极，导致没有进一步扩大改牌数量。

　　2）、在毛凤章村改造项目中，鉴于市场竞争激烈，我们以10800元/吨的价格定牌为中财彩色型材，目前供货40吨，后期还将有用量，但是由于公司特批停止，价格上浮，继续供货存在亏损的风险，不供货将损失市场和客户。由于我对全盘的规划不够细致，前期只局限于价格优势，未考虑其他方面的变化，造成我们现阶段进退两难的境地。

　　3）、前年交往的一名固阳客户，是固阳县最大的塑钢厂厂长，业务量也很大，我大力支持他在固阳县改造中的型材用料，前期铺货量较大，后有机会将其近30万欠款转化为实物顶账，由于自己没有积极处理，进一步追回款，导致现在欠款还在继续，增加现金流压力。　　

　　三、新的大客户的发掘并无太大增加，本年度我部虽然发掘出部分大客户，但相较于总部下发的销售指标还远远不够。在大客户的发掘过程中有一部分是潜在客户，谈定的业务将在来年有所体现，无法纳入本年度业绩之中。基于上一年度的经验教训，本年度在老客户的维护工作情况有所提高。

　　四、我代表处业务员的成长的速度有目共睹，但在下半年的员工培训工作上还需要加强，在员工的工作中发现问题如下：

　　1）、销售工作客户访问量基数较小。市场部销售人员拜访的客户总量不足，在跑市场、抢订单的过程中覆盖面不够广，涉足领域不够多，访问客户总量基数较小，导致挖掘客户较为困难。

　　2）、工作缺少明确的目标和详细的计划。销售人员的工作总结和工作计划管理较为混乱，处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有统一的管理，工作时间没有合理的分配，销售人员也没有工作的积极性和主动性。

　　3）、新业务的开拓不够，业务增长小，在发掘大客户和大订单上无法发挥最大优势，业务能力还有待提高。

　　基于以上种种问题，我代表处决定在收集2015年下半年新开发的工程项目信息工作上，积极跟踪争取，在销量相对薄弱的周边地区寻找机遇，开发一些没有销量的区域，使销量能有所增长。同时，加大清欠回款力度，压低存货指标，实现现金流管控，并努力加强业务人员培训，培养员工工作能力，提高员工和领导的业务能力，进一步增强团队凝聚力和向心力。我部有信心在2015年下半年继续发挥优势，补足劣势，创造更好的销售成绩，完成总部业绩指标。