每到下笔反省总结之日就是到了一个时间的节点，今年感觉过得尤其的快，转眼已是年终将近。回看过往一年的工作，市场环境在变化，竞争对手在变化，公司的战略在变化，我们个人也在变化。每一次改变都是艰难的甚至痛苦的，诸事皆是如此，大到国家的改变改革，小到平头百姓的日间生活。因为我们大多数人习惯了原来的模式和方法，改变即是放弃既得利益脱离原来的轨道。改变的过程有对旧有习惯和利益的不舍也有对改变后结果模糊的恐惧和顾虑。个人习惯和思维的改变都异常艰难，更何况一个团队、一种模式，但是发展才是我们的核心，为了更好的发展有时候由不得我们不去改变。可改变终究也只是手段，并不是我们的目的，在变与不变的决断中需要三思。

　　一、关于市场———顺势而为，不随波逐流。

　　今年市场环境与往年相比变化很大，尤其是随着房产市场的低迷，垫资需求量加大，市场竞争之激烈可见一斑，对于很多人来说这是行业冬天。这样的市场趋势下，房产项目的操作空间在压缩，低投入高回报的情况越来越少，如果此时我们还抱定不垫资、高利润，日后我们失去的不仅仅是销量还有市场占有率还有我们敢拼敢杀的底气，而我们的优势就是机构敢拼敢抢的主动的出击。垫资多、利润低是大势，适应这个过程很痛苦，但适应不了的就会日渐出局。

　　适应新环境也不能随波逐流，不能有工地就做，不能有项目就抢，不能别人不垫资的就当做是我们的机会。我们也要保持自己的思考和辨别能力，在资金与合理的利润之间评估风险，做到有底线敢出击。

　　二、关于团队管理和市场跑动。

　　市场环境越是严峻，对于管理水平的要求就越高，怎样激发团队的斗志和敢拼杀的主动性，是作为营销管理的重要一项功课，尤其对于类似我们这样依靠营销机构抢占市场的体制来说，团队成员的主动性和自愿投入的意识尤其重要。回看这一年来的工作，在管理处层面的督促管理工作如果说尚算及格，那么针对一线主力机构的管理工作就显得少了很多。在市场跑动过程中，还需要更加深入和仔细，更加客观全面的了解基础市场信息，一来有助于自己了解市场情况，二来对下面信息反馈的情况也可以清楚的辨识。

　　三、关于政策落实。

　　2015年我针对南方的市场情况出台很多刺激政策，涵盖了管理机构、营销机构、业务员，从结果上看起到了一定的积极作用，但是更主要的体现是在管理机构层面和主力营销机构层面上。我的初衷是要激发南方总部全体营销人员的积极性，但是很多政策没有跟踪到位，导致或多或少的纰漏。个人认为对待管理处层面重在定方向给鼓励，在主力机构层面上重引导给政策，在小机构层面上重帮扶给刺激，具体方法方式的执行和落实又因人而异。明年在总部层面上的政策还要研究细化，打破固有思维，以市场、销量为核心，一切政策和方法服务于这两个核心而开展工作。

　　以上记为今年反省，如是这般，会再接再厉。