五年转型之路走得特别坚难，回顾自己初到合肥筹建广角时的情景，到现在广角各项业务逐步走向正轨，这五年来的经历，其中酸甜苦辣只有自己心里最清楚，现对自己心路历程作以下总结：

　　一、关于客户

　　自己做市场至今已有二十余年，优质客户的开发、维护是一个永远琢磨不透的课题，不同时期、不同客户群体、不同产品、不同区域，都要进行不一样的有效组合。作为一个管理者还要制定出简单有效的实施方案，引导大家向这个目标去行动。关于客户开发定位前三年走了很多弯路，特别是自己在化建业多年积淀下来的傲气，在金融业转型中吃尽了苦头。回顾自己经历的过程，前几年每次反省还是没有从深层次找到自己的原因，还不知道错在那里，这是最可怕的，特别是面对不同行业。2014年初广角开始实施大企业开发方案，由于各种原因，造成真正执行的市场人员少之又少，特别是建立客户动态报告，大家很抵触，感觉客户开发是自己的事，没有必要与大家分享，能完成动态报告也是要素不全的，急功近利，形成走捷径心态。2015年广角决定正式推行目标客户动态报告制度，鼓励对客户长期跟踪，先客户、后信息、再业务的客户开发模式。市场人员意识的改变更为重要，从开始的否定排斥、到怀疑、再到尝试，最后到部分人员认同。

　　这两年来自己接触了31家大企业董事长或财务总监，有很多企业特别优秀，从他们身上学到了其它地方学不到的东西；也有很多企业在高速发展中碰到困难，让自己真正感受到企业负责人决策的重要性。特别是今年下半年与司部长期跟踪几个企业产生业务，近期又有新客户有大业务信息，让我更加坚定了自己确定方向，也让自己对大客户开发增强了信心。

　　由此我对客户开发有一些经验分享。大客户开发、跟踪必须静下心来去坚持，短期往往会遇到好的企业不要钱，差的企业不能做、也不敢做的局面。只有在跟踪过程中不断的总结与分享用来提升自己，再以不同方法去跟踪客户，让自己找到其中的乐趣，但是这个过程特别痛苦，没有结果的付出让人很难受、很煎熬，但只要自己觉得方向是正确的，一定要坚持再坚持，这是我在广角五年来的真实感受。

　　二、关于管理

　　1、人的管理

　　进公司工作20年，一直重视管理工作，每天都在与人打交道，感觉自己在用人、识人方面有一些经验，是自己的强项，但回顾一年来公司核心人员没有增加反而减少几个，基础市场人员也没有很好的得到成长，在人员招聘方面也没有新突破，才发现此事还是由于我本人不够重视而造成。12月份张丹枫的辞职再次向我敲响警钟，今年过多关注客户开发而忽略对人的关注与培养，让他偏离方向，自己工作的最强项却变成弱项。在新的一年里一定要发挥自己带团队的优势，去培养有潜质的市场人员，与他们一起来做圆市场、一起成长，以此来提升自己的综合管理技能。

　　2、事的管理

　　年初真正开始推行司部化管理，总体来说还是有进步，但也走了很多弯路。

　　前台方面由于广角长时间关停业务，今年各五虎将把更多精力用在业务开拓上，对基础市场人员传、帮、带有所不足，下半年大家开始重视，但是效果不明显，这项工作需要大家长期来抓，特别是广角推进与大企业的合作，对基础市场人员提出更高要求，我们要有更多的耐心去帮助他们做成业务，通过业务操作把企业变成公司长期客户。

　　后台方面自去年12月份新管理部组建至今，总体来看取得很大进步，风险排查、合规能力上了一个台阶。但是内部人员管理磨合过程很坚辛，磕磕碰碰时有发生，有几次搞得别人不开心，自己也不开心。其实在这些事情上我觉得是自己对后台人员关注不够、沟通不够造成的，自己多花些精力会少走很多弯路，是年初确定放手管理的思路在作怪。好在昨天晚上广角管理部负责人在参加完集团的培训后，给我发了两点感受及她对广角2016年后台管理的信心，让我坚定了自己年初对管理部确定管理方法是对的。

　　以上是我对今年广角经营工作的一些梳理，写出来与合肥广角同事一起分享，不足之处请各位领导、同事指正。