倏忽之间，2015年就这样见底了。在这一年的坐标轴上，我留下了很多重要的节点。大学毕业满怀敢闯敢梦的勇气加入了中财集团这个极具发展前景的团队，通过扎实工作又从普通小城市来到西安这个大平台。一年下来，成长了很多，俗话说：“回望走过的路，是为了更好的前行。“所以下面我将从四个方面对2015年的工作进行反思。

　　一、对辖区市场新认识

　　2015年8月13日之前，我在山西省忻州市五台代表处任职，五台县全县面积为2865平方千米，地形复杂，属于土石山区，经济发展水平较低。辖区市场呈现以下三个特点：

　　第一、全县开工在建的工程少，导致市场容量小。

　　第二、我们中财产品的口碑和认可度很高。

　　第三、当地竞争品牌少，竞争力小。

　　2015年8月份，我调任西安南区管道第二代表处，辖区范围为长安区（南三环外-长安路以西）、户县、周至县，辖区面积约5000平方千米。相比之前，我对该辖区市场有了以下几点新认识：

　　第一、西安市经济发展水平较高，具不完全统计全市在建工地1000多个，其中工程建筑规模较大、房地产项目数量多，蕴藏着巨大的市场潜力。每一单的销售业绩都是之前所无法比拟的；

　　第二、同行竞争比较激烈。联塑、高科在当地管道市场所占份额较大，伟星、日丰在家装管道市场占比也较高。此外，还有顾地、金牛、白蝶、亚通等竞争对手各有长处。想要争取更多优质客户，必须对这些品牌的各方面情况了然于心，才能做到知己知彼百战不殆；

　　第三、我们的生产基地在西安有着独特的优势，其一是运送方便快捷，能提高我们的服务效率；其二是品牌形象高，影响力大。

　　第四，对于客户需求的分析（西安这些大公司选品牌注重什么，选择机制对我们品牌有何利弊，我们产品是否迎合顾客口味等等）。

　　二、对市场管理新认识

　　针对西安市场的特点，我对市场管理有以下或许不成熟的认识。

　　第一、在客户开发上，将大型房产公司作为核心客户，并积极巩固中小客户，并积极开拓家装零售市场，形成多层次的客户体系；

　　第二、在对客户管理方面，努力实现与客户通过业务能成为朋友，与其进行经常性地反馈交流，利用微信等社交软件进行人性化的温情关怀，体现我们中财的营销文化，以一单生意积累其对我们产品的持久信赖；

　　第三，在营销策略上，以公司部分优势产品作为突破口，比如：PVC穿线管和HDPE波纹管的价格优势、PVC排水的质量优势、地暖管量的优势。可以结合相关优惠政策推出产品套餐，一方面推广我们的优势产品,宣传中财品质，另一方面增大出货量以及客户选择倾向性；

　　第四、在产品理解上，要下足功夫。充分收集各竞争品牌的产品数据，并与之进行对比，分析优劣势，保证营销逻辑清晰；

　　第五、在经销商开发利用上，在充分了解市场的基础上，争取实力大的经销商，与之进行合作，发挥其优势。

　　三、对团队建设的新认识

　　营销团队是否具有战斗力和凝聚力关系到营销工作的成败，在西安工作的这半年来，我深有体会。我们西安管道市场管理处在李总的带领下，形成了人心齐、信心高、拼劲足的良好气氛。李总身上那种胆大认真的工作风格深深影响了我对事业格局的看法。作为一名公司的普通机构负责人，我也有着自己的小团队，对于团队建设我有以下几点认识：

　　第一、建章立制很重要。无规矩不方圆，应该形成日常工作报告制度、客户开发报备制度、业务奖励处罚制度、设立心得交流会、产品学习会等。同时，形式可以结合实际多种多样，比如微信群聊、茶话会等。

　　第二、疏解压力与激发动力十分必要。营销工作竞争压力大，受挫时难免士气低落，但任其发展则会影响工作劲头。作为团队的一员，首先要多关心理解团队成员的身心状况，全力给予帮助指导，分析问题并找出原因。其次，要有目的性的选取一些营销经典案例和励志故事鼓舞斗志。

　　第三、有活力的团队必定具有创造力。为此，我会多与团队成员进行思想交流，采取鼓励性措施激发他们的新点子、新思路。

　　四、2015年工作中主要失误与不足

　　2015年我刚步入社会，进入新的环境，虽各方面经验比较缺乏，但也在快速的成长。在工作中做出一些成绩的同时，还存在一些不足。主要表现在以下两点：

　　第一、刚接触西安市场，对于市场情况还没有一个深度透彻的把握。比如西安房地产公司和建筑工地选择品牌时的操作方案是同时指定几个，这有异与之前在山西的操作模式。

　　第二、在工作中遇到过发货后，客户临时改变产品类型的情况，给现有的工作造成不必要的困扰。虽说是客户主观改变意向，但也侧面显现出自己工作的不足，今后要在订单从签订到送货各个环节都要加强沟通，避免不必要的麻烦；

　　第三、针对目前房开市场销售垫资力度较大的情况，自己资金不足也一定程度上制约了业务的拓展，今后要在这方面尽力改善。

岁月无声，踏石留痕。站在2015年的尾巴上回望走过的路，看清了自己的成长与不足，总结了经验和教训。我满怀信心和斗志，相信2016会更好！