（一）对辖区市场的新认识

　　今年武清开发的新项目没有去年多，但相对来说还算很多的，但由于市场大环境的影响，部分停工，甲方款不到位，乙方的话语权越来越大，对产品要求开始降低，价格无法做上去，在加上都需要材料供应方给与垫资，这样就照成了有工程拿不下，拿下了不好做，资金压在一两个项目中，就没法操作其他项目。

　　（二）对市场管理的新认识

　　今年感觉对市场的管理其实就是对甲方乙方的把控度，我们最初切入项目是甲方还是乙方是很关键的，如果是甲方，后期只要维护好甲方，乙方方面只要沟通好，给乙方留有利润，项目供货就会相当顺畅。相反，后期又要做甲方关系，又要维护乙方，最麻烦的是要垫资，得不偿失。

　　（三）对团队建设的新认识

　　今年一直在招新业务员，第一可以讲从一个项目中抽身，第二可以加大工程储备，第三可以多一个资金来源。但一直没有招到，最后只能将朋友，同学叫来一起。所以明年要加强业务员的培养与投入，首先要对公司产品认知度提高，然后加强业务员的投入意识，最后帮带跑动项目，熟悉业务流程。

　　（四）反省2015年工作中的主要失误或不足之处

　　2015年工作的失误主要是权健地源热泵的丢掉，分析原因主要是

　　1、安装公司需要垫资，机构没有能力给予垫资。

　　2、价格比价低，与军星的价格对比，将价格压到很低，操作起来非常困难。

　　3、去年合作完有部分款一直没有结，催款紧，让对方有点反感。

　　最后自我总结其实归根是没有将甲方关系做透，觉得将乙方总包关系做好，就可以了，甲方只要维护一下就可以了，不需要甲方将品牌指定死，乙方也会用我的产品，最终导致项目丢失。