（一）对辖区市场的新认识

　　对整个市场的感悟，首先，我个人觉得零售市场不是一朝一夕就能独占鳌头，分得天下的，在准备打这场战役的时候，首先要认识到整件事情的可塑性，可持续发展性和长久性。在很长一段时间没有取得市场回报的时候，那么自己事物性的工作落实了多少，比如客情关系的稳控，周边小区的了解走访，水工队伍的发展情况等等。这里我阐述的其实是一个心态的问题，也就是我们的心态是不是已经准备好了。

　　第二，在了解市场后的同时，公司在背后的支持力度是多少，首先一个零售渠道能不能长久持续发展的必要条件是价格体系是不是完整的，对整个市场价格体系的把控上面是不是比较的严谨，这点我觉的，公司应该要高度的重视。

　　另外在市场新开发阶段，对市场的投资力度，比如物资，政策这些我感觉多特别的重要。

　　（二）对市场管理的新认识

　　对于市场的管理我觉得最关键的无非就这么几个要素，价格体系，客情关系，新客户的递增，老客户的增量

　　首先，价格体系是零售渠道是否能长期发展的必要因素，价格体系混乱导致零售市场瘫痪，价格利率分配不均匀。导致客户不愿意做中财零售的生意，就失去客户之源，也就失去了零售市场。

　　第二是客情关系的维护，在零售市场的销售上面，客户关系是最为复杂也是最为艰难的，要做到急客户所急，解客户所需。那么怎么样才能做到这一点，这需要一个长时间的磨练，高明的业务员会牵着客户的鼻子走。老实的业务员会被客户牵着鼻子走，愚蠢的业务员很努力的去帮客户办事，即得不到客户的赏识还要被领导批评，简单的说，有个会做客户维护的业务人员是提高团队战斗力的必然因素。也是市场稳固的必然因素。做好了客户关系，老客户的提量自然成了一件很简单的事情。

　　第三就是要不断的有新客户的补充，这相当于新鲜的血液，可以激发业务员的激情，带动积极性。对于整个市场的管理来说也是一件非常有意义的选择，在2015年，我们告诉客户，这个镇，这个区域只授权给你一个人做。当有了案例的点子，然后在16年，我们告诉客户，某某也做了，实在没有办法，总是有诸多的原因，客户的妥协让你重新开发了。再经过一年的沉淀，我们就有了一定的客户资源，来删选适合我们的客户，有质量的客户，在那个时候，我们才可以和我们的对手说，其实我们也在做零售，而现在，就目前的形势，我们根本就不叫做零售，我们还只是个刚受孕的胎儿。

　　（三）对团队建设的新认识

　　团队的建设是最痛苦的领悟，这么来说，一个新人从陌生到慢慢熟悉这块，天赋好点的要3个月，一般的估计要小半年，当他坚持下来3个月后，发现付出的和收获的不成比例，心里不平衡，容易造成退缩，所以人留不住。

　　很多主要的原因在工资的收入上面。看不到希望而选择躲避。为什么说前人种树后人乘凉，就是这个道理，很多人工作了很长一段时间，离开了，有的人进来了，后进来的就有的乘凉了。

　　一个团队的建设他必然是有一定的业务支持才能保证一个团队的正常运作，而这个业务是靠一个稳定客源去承载。

　　（四）反省2015年工作中的主要失误或不足之处

　　工作中的失误是没有好好的去经营好已经开发的客户，一味的朝前，而忽略了后面。抬头看路而忘记了拉车。在老客户的客情方面欠缺了很大一块空白。

　　在工作的积极性上面也有待提高，特别是效率上没有做到自己期待的成效。