上半年的工作即将结束，回顾这半年的工作，实在是差强人意，销量每况愈下，各个机构士气低落，这是我从事销售工作几十年未曾出现的局面，跑动和付出比以前更多，可是销量始终上不去，也不知道是哪里出了问题，自己内心也比较苦闷，最近几个月经常失眠，有时候情绪波动很大，在工作和生活上经常发脾气，自己也无法控制自己的情绪，焦躁烦闷始终伴随着，是需要静下心来好好反省下自己，是什么原因造成了今天的局面？销量的下滑是从去年已经出现，一直持续到今年，这中间也调整了操作模式，但效果一直不大，以前是以高价做工程市场，渠道是以操作工程作为市场跑动的方向。随着房地产市场调控和整个经济形势的下滑，市场竞争更加激烈，原有的模式越来越不适应市场的需要，垫资和低价成为市场竞争的常态，销售的渠道逐步转向保障性住房，渠道发生了重大的变化，以前只要把甲方关系搞定就行，现在不仅要做甲方工作，还要做加工厂工作，且保障性工程基本上都是政府工程，必须进行招投标，且不指定唯一品牌，一个项目至少3-5个品牌，让加工厂与型材厂家洽谈，品牌入围也不一定使用产品，这无形中增加了工程操作的难度，这就要求价格必须贴近市场，还要给门窗厂进行垫资，市场游戏规则发生了变化，公司的政策制定也发生了变化，而我们还在沿用过去的模式，操作市场，我想这是销量下滑的主要因素，大家思想上也意识到这样做虽能取得眼前的小利，但对市场的长久发展是不利的，思想上也想改变原有的模式，但在具体的操作上还停留在过去的思维上，没能跟上公司发展的步伐，我们所从事的工作就是要出销量，没有销量我们就失去了所存在的价值，我们销量的下滑，就意味着给竞争对手机会。作为区域负责人，我应该做出深刻反省，未能跟上公司的发展，其他区域都实现了大幅度增长，而洛阳区域一再下滑，究其原因：

　　1、渠道单一，重工程渠道，轻零售渠道，重市区和县城市场，轻市区和乡镇零售市场。模式单一，销量大部分产生于工程渠道，以操作工程为主，有项目就有销量，各机构销量不稳定。产品单一，产品销售以传统产品为主，对新产品缺乏足够的了解，重传统产品，轻新产品。

　　2、机构设置和队伍建设落后于其他区域，人员引进及更新近几年没有大的变化，人均销量低，机构销量不稳定，今后要加强机构管理和人才引进，及时清退无销量人员，凝聚人心，提升士气，把以销量作为考核各机构重要指标。

　　3、调整思路，改变模式，价格贴近市场，加大新产品的推广力度，积极发展战略合作门窗厂，并对其进行垫资，一方面要加大保障房工程的跑动力度，另一方面加大终端零售市场的开拓力度。

　　4、吃透公司政策，用好公司政策，改变过去以赚取工程差价的模式，向赚取公司政策红利转变，一切以销量作为工作的重心，挣钱不挣钱先把工程拿下再说，有了销量才能保住市场，要把这一理念落实到市场中。

　　以上是我对上半年工作的梳理和反省，反省是面镜子，通过这面镜子，可以让我内心得以平静，可以让我认识我的不足，激发我的斗志，知耻而后勇，改变洛阳市场落后的局面，耳中常闻逆耳之言，心中常有拂心之事，这才是磨练人品性的砥石。