2016年上半年已经过去，结合自身工作反省如下:

　　一、关于谈判

　　谈判，顾名思义，谈（交流与沟通）与判（决策）、沟通之后的决策，谈判在日常工作、生活中无处不在，谈判的目的就是为了让别人支持我们从他那里获得我们需要的东西。上半年与苏州地区龙胜管业代理商谈判的过程，切身感受了什么是真正的商业谈判。谈判素养方面，在商务判断力，找出客户真正的底线以及承受客户晦暗不明的压力（能否达成合作、合作变故等）这两方面，自己急需进步。谈判过程的片面化，让我仅仅只是看到了我们自己制约条件，而忽略了对手的“困境”，使自己陷入被动，而合理的出具解决方案形式应该是发挥想象力，扩大方案选择范围，找出互利的解决方案，如此才能实现双赢。对于商务谈判的认识以及谈判技巧，该学习的还太多。

　　二、关于谈判中的“等待回复”

　　在日常跑动中，我们给客户报价后，客户总会回复“我再想想，综合考虑后回复你”或是“需要时候再和你联系”等等，大家都知道这些其实就是客户委婉拒绝，十家九家会有如此反应。对于这类客户，我是该选择等待还是主动出击？跑动中我们做得等待往往多余主动出击。对于此类“可预见性”的问题，我们应该从日常与客户沟通中充分了解客户需求点，在我们认为客户还未真正了解公司产品或我们未真正把握好客户需求点之前，谨慎报价行为，避免陷入此困境。

　　当然，日常沟通不仅仅是聊茶余饭后的谈资，而是应该将我们需要获得的信息，通过看似“无意”的言语中去了分析、归纳出有效信息。最近学习了“5W2H”可以辅助我们了解日常信息，简单概括就是：什么人，因为什么原因，准备在什么时候，什么地方，花多少钱，做什么事，怎么做？只有充分了解有效信息才能根据客户口味，看人下菜，出具合适的解决方案，促成合作。因此，同样的客户，不同的业务人员，对客户的认知程度不同，所下的判定结果或许会大相庭径。

　　以上反省，不足之处，请领导指正。