一、2016年主要工作回顾

　　回顾今年，离完成任务还差一大节。对此反省后，总结出业绩差的主要原因是以下几点：

　　我们部门业务人员没有增加，没有新的血液加入，所以就不会有新的突破，这四年一直没有一个好的突破，只是在三百多万四百多万之间徘徊，而且还不稳定，运气好的话就高点，运气不好就低点，现在公司新产品一直在增加，价格也是一直在下调，可销量却始终没有明显增加趋势，所以只有一个原因，销售人的问题，PE市场没有完全打开就停止不前了，森普在汉中只做PE就做五百万，联塑这几年每年做七八百万，日丰只有PPR、PE－RT地暖管和线管能做到两仟万，还有比中财晚入汉中市场的伟星管业只做装修公司PPR和线管也做了几百万，并且很多装修公司都只认伟星管，这就是我们的差距，差的太多。

　　一步慢，步步慢，日丰大面积做广告，占据了大部分的零售市场；伟星无声息的不知不觉中抢占了家装装修公司；联塑和高科一步一步紧逼把我们挤出房地产市场，且联塑已设了几个有实力的工程经销商；我们唯独只剩下地暖和PE给水管材，再加上现在房地产市场的不景气，建材行业的低迷，更是雪上加霜。如果我们没有新的对策和新的人才引进。

　　二 、2016年感悟和反省

　　（一）对辖区市场的新认识

　　经过这几年的市场开拓，形象工程做了不少，特别是自来水公司及水厂已有几长期合作单位，房地产也做了几个不错的地暖样板工程，我们要以现在的优势以PE给水管和PE－RT地暖带施工的优势继续做大做细，抢占更多的市场。房地产市场不景气的情况下我们也不能坐以待毙，从项目中选出对我们有优势的质量好的去做，做细做透，让帮我们做项目的人有利可图，能有可续合作。另外要去尝试推广新的产品，特别是PE波纹排水管材，找出产品的切入点，因为是市政工程用量大，现在已联系上汉台区市政工程管理处，只要打通关系，找出市政上关键人，销量就不会有什么问题。还有零售一直是我们这个市场的弱项，也想了不少方法，可都行不通，包括让做飞雕总代理做总零售批发，没有一点起色，如果真的不行就换掉，一直找到合适的为止。

　　（二）对市场管理的新认识

　　对于市场管理必须再细划分，现在零售是两个业务员，工程也要划分区域，这样才能可负其责，价格也要有个俱体的体系，零售、批发、工程都要分类定个价格体系。

　　（三）反省2016年工作中的主要失误或不足之处

　　我代表处以前一直以工程为主，今年房地产市场不太好，工程我们在这一块也不太敢做，在自来水公司这方面相对还可以，工程销量稳定，伟星在门头广告和工程上力度加大，且伟星在价格上有优秀，在汉中的很多家装都用伟星彩色管材，占有了不少市场。

　　汉中市场还是有非常大的潜力，零售市场有很大的机会，现在也开始做零售市场，找县域经销商，工程方面PE给水还有很大的空间，我们只做的不到百分之一，只是在边上过，用了小部分。地暖是这两年汉中才开始发展的一个方向 ，用管量也非常大，也是我们的重点。

　　在今后的工作中，我们会吸取教训，总结经验，不断提升自己，提高销量。