自2014年10月踏上东北黑土地，转战白山黑水，面对一个作业期只有8个月，比较陌生的市场，从调研开始，到贞财产品怎样定位到符合当地市场竞争环境，到找出切入点，再到初步打开局面，走向能带来信心的营销正轨，这过程经历了两年。静下心来总结。回顾反省工作中的得与失，以利积聚正能量。增强信心和矫正缺点，更能完善提高自身，为来年更好地开展工作，并把困难想得更充分一些，为挑战来年翻番目标而努力。

　　一、2014年10月开始，作为新厂组建营销队伍太晚，领着3-5个业务员，从地级市，到县级市，到县、市、镇走访调研，边招兵买马。到年度末才组合到，培训出12-13个业务骨干人员。冬季一直跨度到2015年3月，那时组织到业务人员20名，到该年底发展到30名业务人员。3月份才出销量，一晃6个月半年过去了，立马又进了冬歇期，当年业绩只取得了720万。当年想这个问题，这结果与我2012年在吉林时的情况也有些类似。付出了心血而未达到理想结果？随着2016年度收官完成1800万，给自己带来了信心，这疑惑才解开。

　　2015年，我们是从10月份开始就着手2016年的工作部署了并严抓冬季跑动，所以2016年上半年上来比较快，半年就完成了2015年的销量。

　　总结反省之：

　　1、团队组建晚了，冬季里未放胆组建人

　　组建过程中，用人有失察。张立磊、张卫光、邓宏亮这批寄予培养希望的人，在他们身上浪费了时光。在引进培养上我承担主要责任。

　　2、东北市场营销抓的时间点上，我悟出一个规律。在南方全年是从1月开始到12月止，为一年度，而在东北，我觉得应该是从上年10月开始到次年10月，作为年度抓，更能赶上时间趟。不然，就觉得时间不够。

　　二、2016年，公司在王总的指导下我们市政工程转向方面比较快。而2015年9月份以前，我们是没有在主观上往这方面指导过。是2015年10月进入冬季时就已开始着手涉及的，并在整个冬季作了全方面的接触跑动。因此，2016年度在保持PVC、PPR传统产品销量比2015年翻番的同时，我们在市政方面取得了可喜的收获，新增了700多万销量。营销大纲中，扩大的业务领域板块在2016年的营销实践中得到了验证。给贞财营销增加了信心，虽然2016年未能如愿完成2000万目标，但为2017年指明了方向和打下了市政方面的基础，也为营销将士树立了样板。

　　回顾2016年营销，区域发展不平衡，有得也有失。

　　大庆与去年持平，但人员上欠缺，在负责人上的筛选失误。

　　绥化虽比去年下降，但为2017年打下基础，负责人业务更加全面成熟，也更加融合入中财，前景看好。

　　佳木斯超出预期，能力充分发挥，2017年同样值得期待。

　　牡丹江今年有下降，也在意料之中，随着工程、项目能力上的提高，也是有所作为的。

　　哈尔滨蒙东今年提升也比较快。

　　不足是：齐齐哈尔、大庆目前比较弱，相当于其它机构2015年时的状态，这是2017年必须寻求突破的两地。

　　2016年整体不足是大庆、齐齐哈尔落后，我负有主要责任。

　　反省之：

　　1、用人失当。在能力、德不配位上没有选对人，寄以希望越大，失望越大。

　　2、在领导营销队伍时，偏重市场业务指导、跟进，而失于思想指导与跟进。

　　3、对己以宽，对人以宽。对己要求不高，生活习惯积习难改，比如戒烟，戒之不掉。所以要更严格要求自己，也能更加严格要求别人。

　　戒之于己。提高自己，才能更好地做好本职工作。