进入中财集团的大家庭快半年了，西安代表处8月初成立，主要区域为：西安市、咸阳市、延安市及所辖区县。

　　我以前从事农业生产资料（化肥）批发7年时间，对农业相应地有所了解，后面从事大型矿山设备的销售工作10年，对招投标各环节的操作也比较熟悉，当时的主要客户群体是国营企业、大型的央企、设计研究院。进入甘肃银财后，做设施农业这块，目标客户发生了很大的变化，主要客户群体是政府基层的农业部门，如农业（牧）局、下属的农技站、果蔬办、扶贫办、农业科研所，还有少部分的私人用户。项目资金主要是财政拨款。在项目的跟进中，牵扯到各方面的利益关系，再加上设施农业项目主要在县、市这一级落地，地方人情关系网复杂，当地基本已经形成了固定的利益合作关系，我公司作为外来企业，首先要按认识、切入、深度合作、利益共同体的步骤操作。

　　工作历程

　　八月份参加××项目投标，公司经营范围不包含（10月底，公司已经变更了经营范围，包括了设施大棚、水肥一体化），项目失败。

　　十月份咸阳市长武县××项目（××亩），经过2个多月的运作，已经处理好相关的政府关系，我公司没有相关的技术和经验，外协配套厂家报价过高，放弃投标。

　　十一月份铜川市××项目（××平方米），不符合我公司的付款条件，放弃投标。

　　十一月份渭南市富平县××项目（××亩），经过多方运作，在已经确定招标底价的情况下，由于技术参数和报价2方面的原因，投标失败。

　　失败原因分析

　　1.主要是我自身的原因，和相关负责人的关系没有处理到位，和他们没有形成利益共同体。

　　2.公司的资质不全，导致80%的项目，在明面上我公司不能参与，水利水电3级资质（水肥一体化项目）、钢构三级资质（玻璃温室）、房建三级资质(日光温室)。

　　3.公司的税率太高17%，我们的客户有的不要发票（个人用户），政府用户（只要是正式的发票，税率无所谓），税率太高，导致报价太高，没有竞争力。公司可以成立专门的设施农业公司，享受国家在农业方面的倾斜税率，提高竞争力。