2016年市场给了我们很大的挑战，面对已定项目未开工期初是傻傻等甲乙方说快了，一方面也是对新项目的跑动缺乏了竞争精神，总是期望已合作的项目马上开工会忙得资金跟不上，面对竞争项目价格压得很低，政策力度感觉不足以拿下，或者期待其他品类下来可以更好的多拿几个项目，结果错失了几个重要项目的PPR量，这些量当时如果再多给机构信心，哪怕拿下一个激励机构，其他的项目上再督促上别的品类就可以不让机构感觉失望，丧失对PPR攻关的激情，我们PPR本身不占价格竞争优势，往年管理处的增量都是激励机构全力拿下不轻易放弃，今年面对额度问题过于死板，导致失去机会失去机构信心，东北只有本半年度的供货时间，错过就到下一年了，这一点新的一年必须清醒认知。

　　对个别人员总是过于理解，觉得多给时间一定能出结果，过程管理是很重要，主要看人员的行动力，但是忽视了行动过程的结果导向，对于本溪刘丽莉明知她的问题在于跟进项目过程连续性差，可是每个项目丢失总是被价格低的货垫资掩盖了，事实上在与她一起跑动的过程中也感觉到了学习提高意识不足，上进心不足，只是看到她跑起来陌生拜访比一般新人强所以一直觉得可以多给时间引导，约束，这个也给我在团队清理建设中给了教训，结果的要求，不能光看过程的积极，做中财不光用心，还要用尽心才能发展起来。

　　在大连两个新聘人员身上可以说费尽力气，可是结果还是淘汰，原因在于人找得不对，仓促之下没有深入了解这个人，使用中总是一厢情愿认为用心亲自带一定能逐步改变人的思想意识，有些人是很难改变他们的思维意识的，每次我一起谈无论客户还是工程进度都很好可是我一走事情就倒退回去，怎么回事？关键点是他们心里想的只有一个项目如何赚大钱，不赚钱或赚的少不愿干，我一走他的谈判变了内容，客户自然很难谈成，没有市场长久发展的远景规划，没有抢占市场资源的概念，不理解，不懂市场格局，很难达到适者生存。

　　在最近招聘新人又一次冲击了我的思维，那些一来就讲自己过去关系如何，要高薪，开始觉得不用可惜，后来应聘几个新人发现，有能力想找平台的跨行人员谈的时候很少介意工资，反而用的时候很顺心，主动性很强，有的人只要认可你这个领导就会踏实去市场学习，安排的拉练也很用心。

　　所以，作为需要不断调整团队建设的队伍，如何看人，用人，用好人成为了加强修炼的重要课题！

　　面对市场的变幻，需要加强团队建设，时时考虑用新人，大胆使用新人，新人才能听指挥，傻傻的往前冲，才是走向成功的好方法，那些过于计较算计的很难成就如今市场的抢占格局。经销商的开发也是新人培养重要的渠道建设。新人缺乏资金缺乏人脉，对于经销商的资源人脉有充分的运用可以快速熟练业务。

　　对老机构人员的大项目政策支持激发他们的激情，启用新人，挖掘市政、工程经销商就成为我们增量的重要方向。

　　革新自我，重塑辉煌人生！