一年的时间不知不觉又结束了，回顾今年的历程，是最近三四年来最差的一年，也是最煎熬的一年。

　　2016年本处任务400万，共实现销售252万元。

　　1、跨年工程方面。年初酬宾开始，本处开局算不错。最近三四年，头几年的酬宾每年也就不到20万元。因去年跑动比较积极，跨年工程就有四五个，吉林的**收尾，全部工程能用50万左右，辽源的**50万左右，延吉**100万左右，**80万左右，珲春的**60万，还有延吉**项目每年基本200万左右。这几个工程都是跨年并且开春就要马上干的项目。又因今年酬宾力度空前，所以动员几个客户，今年酬宾70余万，按照年初的分析，今年应该是比前几年都要好的年份，酬宾这些销量，去掉一些销量做偏情况，五一前后消化掉是没有问题的。甚至保守估计，四、五、六月份，每个月销量过百万是应该的。四百万的任务，去年底领导给分配时感觉今年太轻松了。可是今年的现实情况竟是如此惨淡。

　　二月份开始，就延吉、珲春、吉林、辽源几地奔波，到工地拜访，找甲乙方洽谈，刚开始还信心满满，浑身有使不完的劲，计划半年度就能轻松完成300万销量。但随着天气转暖，工地也开工了，今年房地产形势严峻程度使我措手不及，如辽源工期，应该两个月干完的活，半年度结束才进了十几万的排水，好在今年基本没出现大问题，共发货40万左右；**虽如期施工，但就只有酒店收尾工程，共用货不到20万；延吉**项目，去年共用中财货近80万，今年应该接着用的，但甲方却因为去年拖欠的施工资金没到位，只是干了影城和购物广场，其他今年基本没有施工，用货不足10万，计划中的100万销量就没有了；珲春**工程虽然用了，但是由于**的参与，只发货30余万。**去年售楼处都用上了，也指定用中财，但结果是去年长春接管的长春施工方由于资金不足居然大包不干了，今年没动工，也损失近百万销量；其余几个也问题重重。本来这些房地产跨年工程，至少能发货300万，但是今年结束了，四五个工地也就有100万销量进账。另外，延边州PE**工程，应该说最近五年内，销量每年基本都在200万左右销量，好年份甚至到260万以上，但今年也雪上加霜，除了上半年发了些2015年投标没有干完的部分，共发货不到40万，2016年延边州所有县市，没有一个开标，也都没有施工。本处四月份做的部分销量，到今年快结束了，还有部分没有发出。去年计划中的跨年工程，至少400至500万的销量，今年只发货150万左右。

　　面对今年严峻的形势，使我猛然感觉到事态的严重性，上半年，我如同救火队长，哪出问题跑到哪里，今天在珲春，明天可能就在吉林或辽源了。整个上半年，我都是在这样的奔波中度过的。再加上酬宾销量发不出，又动员客户，做好明细发出，上半年就狼狈地结束了。

　　2、今年新拿下工程方面。面对上半年的情况，没有办法，还要咬紧牙关努力向前，也通过上半年跑动，下半年努力跟进，又拿下吉林**地暖项目，此项目面积50万平，今年施工部分，发货50万左右，大约三年工期，明年、后年每年都会有百万销量。吉林市又拿下**项目。此工程只拿下PE给水和PE-RTⅡ型管材，但是却给我的新产品找到了突破口，如果工作做到位，不出现大问题，也会有不少销量进账。今年发货20余万。珲春拿下**项目，此地产通过我近几年跟进，今年下半年总算拿下，并且和开发商共同寻找到他们一个福建卖阀门老乡，成为我们的垫资商，解决了我们的资金问题。最近几年每年开发十万平左右，但最近原材料涨幅较大，明年还会有大量工作需要公关。今年也发货20万左右。今年新拿下的工程共出货100万左右。

　　今年还跑动敦化市政，敦化市区**项目，已经深入跟进，我定要努力拿下此工程，会有上千万销量。还跑动敦化等3个项目。希望明年能拿下大项目。

　　3、开发客户方面，延吉市今年成功签约延边**客户，在珲春和开发商一起找到合格垫资商，敦化也有意向客户洽谈，争取通过酬宾或者工程启动，在延边比较大的几个县市都能有我们的合作伙伴。此工作在一直推进。

　　4、人员引进方面，此工作今年没有做好，通过前两三年的招聘，前年有四个业务人员，通过三四个月的试用，截至去年还有两位，他们也做了两个项目，但今年由于销量不好，其中一个由于销量及个人原因，辞职了，现在还有于沧海，他业务能力不错，跑动工程能力也较强，明年公司提出的口号是团队建设年，我要在此方面多下功夫。

　　东北的天气，一年的工作也就半年多一些，可是其他时间也是我们做铺垫的时刻，由于发货比较集中，如果前期工作不到位，出现较大问题，就会影响全年销量，今年我的主要失误是人员不足，对自己跑动的工程把握不够充分，一个出现问题，解决这个就可能影响另一个，顾此失彼，致使可能全盘皆输。吸取教训，争取明年有个好结果。

　　关于心态调整：

　　此问题在半年反省中提到过，但效果不好。在此再次反省。

　　今年问题多，销量还不好，急躁的心情是掩饰不了的。由于跨年工程接连出现问题，到手的工程，眼睁睁的就是不开工或者进度慢，急得上窜下跳，身心俱疲，工作严重走形。随着时间推移，结果不可逆转，半年度时反省自己，使自己尽快从不利的阴影中走出来，下半年接连拿下三个工程，感觉虽然不会超过去年，但完成今年任务应该问题不大，信心又上来了。到九月份会议，王总问今年任务时还信心满满地认为不会有太大问题。九、十、十一月份，是我这里传统大量发PE给水的时候，三个月按过去几年应该能发150万左右，但今年连投标意向都没有，拜访客户，到水利局询问，都没有确切答复。九月过去没动静，十月过去还不发，内心就到了要爆发的程度。到现在写反省，**项目下半年一点货都没发。看到结局如此，没办法了，慢慢地内心也渐渐平静下来。

　　销量不好，急躁是想要进步的表现，有句话，不为困难找理由，只为困难想办法。压制住自己的情绪，放平心态，不要被困难击倒才对。像我这样，急躁不安的心态几乎影响了我整个2016年，这是内心不够强大造成的。这样的情绪充斥着每一天，肯定对工作带来无数的被动。市场不是一成不变的，做销售如同打仗，体育竞赛，站在冠军领奖台上的，是由无数次的失败堆积上去的，困难之前看曙光，成功之后找差距。只要我们自己还有奋斗的激情，就是胜利者。

　　关于成功：

　　有人说，大成功靠灾难，小成功靠磨难。这句话肯定有他的道理，大凡有杰出贡献，甚至成为所谓伟人的，都不是随随便便就站在时代的顶峰的。但我想说的是，更多的是我们普普通通的劳苦大众，不是每个人都会能碰到灾难，那也不是值得炫耀的事情，要想比一般人让人感觉你是成功者，磨难肯定还是要受一些的。刚刚毕业的学生，羡慕有车，有房，可是除了少数官二代、富二代是父母给予他们的，他们也未必感觉到幸福。放眼望去，通过努力，从毕业踏入社会起，通过自己的奋斗，好些的，或者说能力确实出众的，大概30岁到35岁左右，基本能够实现。还有本本分分，脚踏实地地工作，纵然看来不是十分出色，40岁左右也会能实现。但是在得到这些物质的道路上每个人都不会是一片坦途。纵观我们中财，销量好是因为付出的多，碰到问题迎头解决，持之以恒的奋斗才会达到。所以我们说，成功是战胜自己，解决一个个困难，坚持，坚持，再坚持！

　　关于倾听：

　　我自己有个大毛病，是好抢话说，往往不等别人把话说完，就打断别人，这问题领导给我指出过，也给好多人面子上下不来台，很没有修养，老婆也经常怪我，我也常常自责。现在反省，究竟原因是什么造成的呢？我自认为是自己内心不够强大，外人说的不合你心思，就要反驳，就要争过来，是为了表现自己，证明自己。还有就是修养不够。真正的礼貌，尊重，是倾听比夸夸其谈更让你能深入人心。在此我反省自己，虽然知道不容易改正，希望多多提醒。努力使自己多倾听，善于倾听。

　　以上权作反省。