2016年即将结束，回想本人进入中财已有十个年头，从一窍不通的业务员到现在代表处主任，一路走来的心酸，同时也成长了许多，经历了很多也学到了很多。

　　通过代表处全体营销人员的共同努力，2016年完成销售额78万元，本年度主要是辖区内工程量减少，随着国家对房地产的调控，小产权越走越难，型材市场竞争越来越激烈，一些不知名的型材厂家随便报价，型材零售市场本年度处于一种混乱状态，导致知名品牌随之下滑趋势。
　　同时，广泛了解整个房地产开发市场的动态。根据自己掌握的知识，在2017年3月初开始寻找新项目。一边学习产品知识，一边摸索市场。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对中财型材市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

　　加强对客源资源的整核与巩固,形成自已的一个客户圈。对于强势的竟争对手与关系复杂的客户作出一定有效的对策，我个人一直未有一个明确思路与操作方案希望在今年得以突破。自我解压，调整心态，创新求变。心态决定工作的好坏，所以在工作中要不断自我调适，把控积极乐观情绪的方向，时刻以饱满的热情迎接每天的工作和挑战。创新是一个民族的灵魂，只有不断在思维上求创新，工作才能出亮点。

　　要有针对性的了解对手产品的优势与劣势；才能对症下药，才能在抢夺工程方面应用自如，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们产品质量与服务方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是产品本身存在的缺点与不足，也就是该产品在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察来做决定。

　　认真学习，努力提高，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，只有不断的学习才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。