2016年一个失败的一年，没有完成销售任务，没有引进地源热泵客户，没有拿下项目。失败不可怕可怕的是不知道自己怎么失败的，反省就是反省自己的不足之处。

　　1、 客户资源的开拓力度不够。在客户的开拓上，自己没有只去攻关之前的老客户，大力去开拓新资源。只是盲目去拜访安装公司或去找相关的地缘热热泵公司，没有去分写客户解决客户实际的问题，虽然找到了一些安装公司以及相关的地源热泵公司，只是自己不能很好的去针对客户做好分析及应对的方式，太容易受客户的影响，以至于关进的价格账期这些事情非常被动，没有去引导客户。也没有分清哪些客户是重点拿下的，哪些需要长期跟进的，只去单纯的做好了客情关系，没有从客户哪，拿到有关的项目信息，应该加深同客户一起去做甲方，这样也好建立双赢的方式。

　　2、没用运作甲方，过于依赖乙方运作项目。对项目甲方的公关。因为项目信息网站上的很多信息都不及时，有些厂家都从设计园着手攻关了，而自己只是从地源热泵公司了解到项目情况，再去找甲方，就晚点了。如北京绿思成和中关村医疗器械园项目，从地源热泵公司了解到了他们跟进的项目，自己去工地现场去拜访甲方，甲方基本都有了自己的圈牌厂家了，明显就落后一步，中财在PE在方面甲方还是不太了解，应该再提前一步接触上甲方。上半年也是处于业绩的压力，从不去找工程项目以及相关的工程信息，自己只赌再了安装公司上，认为这些安装公司拿下就能保证自己的业绩，而且安装公司的关系比较好处，以至于做安装公司非常难价格压的很低而且还要有账期，有的项目因为种种原因都很被动，因为他们都有自己的合作厂家，难免要对比，没有好的条件也不愿意考虑换品牌，也有的项目地源热泵施工单位可以换牌子（比如自己投资的合同能源管理项目）甲方不参与。下一步找几个施工公司以高价格的方式做做工作。

　　3、对信息的把控不够及时不够全面，了解信息的渠道较少。要去多方面掌握项目信息，可以接触设计院，掌握信息约及时约好接触甲方，从地源热泵设计部门着手工作，在他们设计的时候自己去找甲方圈定品牌。以后的工作：从地源热泵安装公司中抓两个合适的公司来保证月销量，多从相关公司中挖掘项目信息，多去项目直做，了解和跟进北京地源热泵的工程项目，2017年新的起点，新的开始，稳固合作客户积极运作项目。