我叫韦文健，是公司贵州省贵阳营销中心辖下仁怀型材代表处代表主任，自从一四年十月底加入中财公司到现在已经入职两年多时间了，从一窍不通的门外汉到现在已经深知这行业的水深水浅，那是多么的不容易。

　　自从年初开始就感觉有什么地方不对似的，年前一直在跟着的**棚户区项目，后来一个同事打电话来说，他有门窗老板客户去竞标了，后来就让给他客户去竞标了，最后他客户也没有拿下，另外些门窗老板做进去了，人家做**了。还有**房项目工程，年前也一直跟着甲方和施工方，甲方是市政府下属的一家住房建设投资公司，我已经上门拜访过好多次了，跟他们说只要选用中财材料，你们有什么条件都可以提，最后也没有拿下，给**做进去了，后来从施工方周总那里了解到人家**跟甲方陈总那边以前都合作过，关系也好，还垫资了二十万才做进去，那样的话那根本就没法跟**竞争，因为我也没那么多本钱给他垫资。还一个就是习水县**棚户区工程，最初时候一直跟施工方在接触，甲方城投公司已经全部承包给施工方了，跟甲方没用。施工方的江总最初也一直在选用着材料，想用**或者中财，后来有个以前跟施工方做过门窗的门窗老板也过来谈了，叫我提供了样窗给他们，我还申请的两个80和60的推拉样窗发到工地让他们选，最后那个门窗老板报价太高了，也没用到中财，比另外的门窗老板报价高了三十一平米，他失败了，我的材料也没做进去。另外那个门窗老板用的是叫“川中财”的冒牌货给他们做，这材料连外观包装都跟我们中财的差不多一样，只有一点点的改动。为此我还拍照片发给公司领导请示能不能告这冒牌货厂家，公司领导最后咨询了工商这块说没法找他们的麻烦，他们也注册有自己的商标了。仁怀**中央广场项目，这工程最初是从一个以前一直联系的门窗老板哪里得到的消息，后来去了那个镇上看了这个项目，跟项目老板唐总谈过，让他了解用中财的优势，最后他也在用**型材和中财之间徘徊着，因为在市里面用**型材多些，最后我也不断跟他联系说用中财的优点和供货速度和价格都不比**高。后来他就决定用中财了，最近也已经开始发了一车货了。

　　走过的营销路，回头想想，反省反省，失败的总比成功的多，主要原因就那么几个，一是别人关系做的比我好，或者他们以前就一直存在合作关系，自己根本插不进去。二是要垫资，有时候一跟对方谈材料，他就立马跟我说你能垫多少？领导以前都再三提示只要是垫资的工程能不碰就不要碰，因为货款实在难收，另外一个同事在三年前就给一个工程垫资了十三万，最近才把货款收回来，那货款还是两分利向公司借的，利息就得付七八万块钱了，别说自己能赚钱了，那叫一个亏的惨！再说我自己也知道自己的能耐，没钱去垫资，领导也劝垫资的不要做。所以不垫资的工程能争取就想尽办法去争取，不管是能不能赚钱，只要我不赔钱，再低的价格也敢去报。因为现在的市场竞争确实激烈，同等品牌的材料也越压越低，二级材料市场好像也死灰复燃，我们也不得不去降低价格竞争。总之就是跟它们死磕到底。