2017半年已过，对市场变化预估不足和大市政突破缓慢等原因，使得我管理处这半年来市场销量出现了后劲乏力问题。虽然开年酬宾阶段增长不错，但由于今年全运会及治理雾霾的影响，天津房开工程项目普遍进度缓慢甚至停工，加之缺少大型市政项目的突破，导致6月份出现销量严重下滑。

　　第一方面需要反省的是对房开项目储备数量过于乐观，忽略了市场变化的风险。2016年房地产火热的市场氛围及机构较为可观备案项目数量，管理处分析2017年的房开项目销量必将有较好的增长。但是事实恰恰相反，由于限购政策、资金问题等，很多项目年后都没有开工，有些项目虽然开工了，但因全运会及治理雾霾的影响，也是干干停停进度缓慢。使得以传统房开项目为主的机构受到较大的影响，像塘沽代表处、红桥代表处等，酬宾结束后，就基本没有怎么发货，连酬宾产品的消化都非常困难。然而，新客户、新市场的开发并非一蹴而就的，当发现问题再转变则为时已晚，想从新市场取得销量并不能立竿见影。

　　第二方面需要反省的是对传统型材机构转变的督促力度不足。传统型材机构转变有两个方面，第一是型材市场操作思路的转变，从甲方向重点门窗厂的转变；第二是从型材市场向管道市场的转变。在重点门窗厂合作方面，现在绝对是短板，天津排得上号的大型门窗厂，几乎没有达成战略合作的，一方面垫资要求高且供货价格低，机构没利润；另一方面担心与备案制度冲突，影响市场报价。在这方面，鼓励机构选择和信誉好且塑钢活多的大门窗厂进行合作，充分利用好公司授信制度，建立长期战略合作，并通过引入中财五金，努力挖掘利润。并在管理处范围内，给予协调冲突项目，以战略合作门窗厂具有项目操作优先选择权，支持大型门窗厂的合作。在从型材向市政转变方面，要求机构要顺势而为，尽快转变角色，而且要从型材直接向市政管道市场快速转变。在这两方面，管理处还要加大督促力度，争取机构尽早成功转变并取得成绩。

　　第三方面需要反省的是，机构大市政客户开发压力不足，导致市政客户推进缓慢。管理处一直相信大家在市场一线已经工作好几年了，自动自发能力没有问题。但问题却出现了，大家都愿意待在相对熟悉的市场和客户群体里，而对于新市场、新客户却有一种抵触情绪，不愿意去面对、去跑动开发。管理处整理了天津供热公司、自来水公司、燃气公司、消防安装公司、园林绿化公司等客户信息发给各机构，但一段时间过后，跑动效果不尽人意。这也让我明白了，销售这个角色，有时是需要从后面不断驱赶着前进的。所以，管理处下半年，要加大管理处会议频次，重拾早会制度，以强化管理的方式推进大市政客户开发。