回顾过去，展望未来，在这一年中的工作、学习中，最是坎坎坷坷的一年，担子越来越重了，压力越来越大了，管理漏洞更是致命伤。

　　2017年鄂东市场再次拆分，不是应为市场做好了，而是大城市进展缓慢的，市场拆分了，带给自己的并不是轻松，更多的是反思，因为我不曾服输，我要带领团队，突出重围，我要在管道品牌大省闯出一条属于我们的路子。

　　针对拆分后的汉口市场，2017年制定了推进计划，如市政有朱功瑾牵头，渠道以王亮牵头，房开工程以宋少辉牵头，带领其他业务分工协作的同时，更好的形成合力。在工作推进回头看，其实市政、渠道都没有推进开来，应该说渠道根本没有去深入跑，不是因为他们不能干，而是针对年初的计划没有认真落实、督办。所以工作也就停滞了，如市政市场最可观，但也是最难搭线的版块，这个需要的是实力、关系网、借势。在自身实力弱小、关系网搭建不上的情况下，借势也没有发挥出来，这也是管理上没有紧逼到位，大客户跟进开发缺失的症状结所在。发现问题即要改过，我和武汉的团队也经常项目交流，工作交流。尤其是朱功谨的交流，他曾告诉我，在武汉做项目，现在都怕了，面对武汉的品牌格局，尤其乙方话语权越来越大的情况下，工程比的不是质量，最终拼的是价格，即使是甲方集采，依然拼的很厉害。几个项目下来，在武汉亏怕了，压款压怕了。针对他的情况。我经常告诫他，开始的时候我们没有人脉我们靠的是勤奋，我们没有资金靠的是一点点诚信东拼西凑，确实有很大的压力和痛苦。现在好了，利好的政策来了，你却工程断档了，肯定会更困难。要走出这个困局，只有拿项目，有更多的项目，资金就会流动起来，一切自然也会好起来。现在有授信支持，还有总部对大武汉工程的兜底支持，我们还怕什么？担心什么？我们没有了后顾之忧，这个时候更是拼的时候，我们要行动起来，决不能坐以待毙，同时也讲起王亮的状态，不得不提总部张总对我们的紧逼。张总不止一次的给我下达指令，针对王亮的销量和工程储备，如果跟进的项目拿不下，就不要干了，我当时也压力很大，因为项目针对的是武汉当地最大的品牌在供货，先入为主，价格透明又低。我怎么办，王亮怎么办，我没有那么多人，我放弃了王亮，我就没有人了。我当时和王亮谈了领导的指令和要求，我和王亮一起去项目跑动，到项目上进行项目分析，不知多少次，当时心中只有一个目标，项目一定要拿下，不管亏损与否。因为领导下达了命令，不可能再让领导的话收回去。所以我们只能逼自己，总部在湖南基地召开月度会议的时候，我给张总做了汇报，甲方干预，乙方也发了话，同样的价格就用我们的材料，但是项目拿下，可能要亏损几个点，领导没有任何犹豫，只有一句话，做下来。总部给你补一部分，管理处补一部分。前后2-3个月围绕这个项目，最终拿下。经过半年的合作，后又顺利拿下了另一个，这次谈的重点不再是价格，而是服务，自然也就不会亏损了。通过紧逼，王亮今年的状态较去年是不一样了，信心有了，动力也有了，因为手里又多出来了几个项目，每天忙忙碌碌，资金转动了，一切都活了。所以紧逼是有效果的，贴身紧逼，才是对业务的负责任。

　　对业务的贴身紧逼，不应该仅仅停留在销量完成、工程业务操作上，还要从公司制度、财务管理上严要求，从德行教育上多提醒。如今年的两起问题，一是机构主任楚林晓，在工作交流和项目分析时，发现其工作没有开展，工作内容谎报不实，批评他时，竟然说卡上的钱花光了这几天没钱跑市场了。我本抱着治病救人的态度给予批评教育，引导务实工作，借支给他钱解燃眉之急，借给他钱还授信和工程垫资，针对他的状态和资金问题，安排王凯通知辖区的所有经销商，要求货款不允许打给业务员楚林晓，如果打给楚林晓出现资金问题一切由自己负责。要求客户必须把货款打到公司账户。随后我也跟进王凯是否通知到位，再三确认都通知全部到位，唯独没有形成文字下发要求客户签字。但事以愿为，大冶经销商在酬宾的最后一天还是为了方便，把9万元钱分两笔打给楚林晓，让他代转到公司入账。其中一笔5万元楚林晓代转打到了六安公司，另外4万元自己充值到了深圳某网络科技公司（后查账发现）。在忙忙碌碌的酬宾最后一天，每个客户打款是否都入账没有，一一对账，统计数据，合计酬宾总量。该业务人员也讲最后一天入账了，但却把经销商的货款侵占了4万，在三月中旬对账统计发货的时候发现了这一漏洞。在协调对账中，原先我本人借支给楚林晓在项目垫资的钱，也被他从另一业务那里隐瞒套了现，套现的钱已花干干净净。这件事情，给我的触动很大，我也在反省自己。管理上不是仁慈，也不是你给他一味的帮扶和机会，他就能改变。一个人的德行比任何都重要，如果没有道德、法律的底线了，迟早会出问题，这样的人不如早清除出队伍。另一起事件就是授信问题，其实授信本身是帮助机构解决燃眉之急，解决机构业务人员的短期资金困难，针对工程授信本无问题。但是麻城机构主任金仁生的问题是收回的工程款没有及时归还授信，而是作为自己的资金在花销使用，日复一日，亏空30多万，当在授信还不上时我才去核查核实。为时已晚。在8月-11月份，在总部张总的督办下，我再次给予其27万的借款，让其归还授信。这件事情，我在反省和思考，授信怎样才能更安全有效的情况下进行，授信不是为了完成销量，授信的前提是资金必须安全，然后才是帮助机构和业务解决燃眉之急。如果把授信真的是作为完成销量的资金资源，机构来者不拒，势必会有越来越多的授信问题出现。所有在今后的工作中，我将更加全面的管理，介入授信工程项目管理，定期资金流行、回笼核查核实。管理无小事，紧逼出业绩。