道家说太极生两仪，两仪生四象，一生三，三生万物；反过来理解，很多个无极组成了太极，很多个万物组成了世界。

　　军事发烧友都知道，单发的飞机不稳定，比如镇国利器歼-20因为用了双发，超音速巡航、过载、航电、作战半径等综合实力大幅提升，谁也不敢小瞧。那么四发以上的都是战略性的机种了，航程过万，可以随时随地出国到别人家门口溜溜，因为带着核武器，你还不敢反目。

　　绕了一大圈，想说的是，任何强势市场优势区域，都是没有短板的。双发好比增长五成的南方总部，四发好比基数大仍然持续高增长的直辖总部。

　　回到长江管道，说是三个省，其实两个半（江西的赣州、江西零售不在列），要想高增长，唯有无短板。安徽这几年已经逐步成为管道强省，毕竟接近三个亿的管道，在全国也仅次于江浙沪。作为人口多、容量大、机会广的湖北这几年的发展不得不说一直是我的心病。

　　用王克锋的观点来说2011年接手时候123，一个八位数的销量、2个机构（宜昌和汉口）、3个客户（十堰老贺、随州阿黄、黄石老刘），到2017年已经很好了，8年800%的增长。但是把这个数据结合湖北6000万人口，100亿管道市场容量，联塑15亿，金牛6个亿，顾地3个亿，伟星、公元、金德、大洋以及众多小厂家都在快速生存发展来看，这个数据实在拿不出手，算不上好。尤其湖北和安徽、河南、湖南等都曾经是中财的优势区域，先入为主着力打造过。也不管风风雨雨多少事都付笑谈中，因为毕竟在我的管辖下7年半了。

　　今天把我对于湖北市场分区域存在的机会和短板，用反省的形式记录下来，是寄望于湖北团队能奋起直追，逆袭成功，反省作为前进路上的标志物，是用来说明我需要反省面对湖北市场发展不力的方方面面 。

　　大武汉，说湖北大武汉是绕不过去的一座山，一座难以翻越也还没翻越的高山。武汉有2000万人口，每年管道容量20~30亿， 联塑销量5000万以上的大客户武汉有6个。反观我们呢？在市场有意拆分后今年预计销量不达标。记得2016年5月份化建业CEO研讨会上，我壮着胆子对首席市场官陈总说翻一番，实际王克锋的鄂东市场管理处全年也没翻番，还第一次出现了负增长。

　　鄂东管理处连续多年几无人员流动，团队缺乏应有的新陈代谢。每次月度会议上对王克锋都是直言不讳毫不留情地批评，连李总都看不下去了。之所以这样对待王克锋是因为从2008年钱江摩托开始同事相处十年了，彼此相知。而王克锋区域从全省到四个地区，确实没有达到与竞品同进步随市场共发展的要求。就其自身而言，能力绝不仅此而已。而是三心二意，被不该有的小事杂事破事牵扯分散了精力。从这几年喋喋不休陈词直面和没能把王克锋逼出来看，这是我首先要反省之处。再从鄂东管理处先后出现楚林晓玩物丧志和金仁生挥霍无制等事件来看，到头来都是王克锋收拾旧山河的朝天泪。如果我不仅在言语上戳王克锋的痛楚，同时做到言传身教贴身紧逼，用钱江摩托一起跑过梅花桩的韧劲去带着他一起吃糠渡江，我想今天的王克锋就会少了悔恨多了惬意。

　　同化不到位，克锋没变化，大武汉没起色，此为反省一。

　　鄂西北同样是压在我心头的一块石头，而且是大石头。因为鄂西北的汽车城十堰二十多年前就有了中财客户老贺，因为600万人口的大襄阳，基础销量几乎为零，再因为随州客户阿黄也见利忘义随风飘去，也因为荆门地区作为型材的优势区域，管道网络多年停滞不前，还因为鄂西北连续两年团队建设毫无进展，更因为鄂西北的基础市场原地踏步。最因为的是领头羊成了炮哥（俞士祥因性格直爽霸道、口无遮拦被我亲切地称为炮哥），一心想着一口吃成胖子，这两年心思完全在招投标上。虽然这两年连续中了几个标，也爆发了一些销量，但是在我看来，锦上添花的烟花绚烂远不如雪中送炭的基础市场来的更有价值。因为基础市场的网络就像秋天的蒲公英吹一口气后，四处飘散的种子，来年就无处不在的生根发芽。

　　每次炮哥给我打电话都是一些在他看来天经地义，但又是需要突破或游走在规定边缘的一些关于招投标、关于发票、以及一些围绕关于标的事情。说实话，从心里更愿意炮哥和我交流网络市场拓展方面的思路和工作方向。

　　今年以来，为了帮扶鄂西北的基础市场发展，先是让江西零售与鄂西北结对，王金华几次专程到鄂西北参与网络市场拓展；后是国庆期间强行将鄂西北团队拉到六安，让皖北、皖东南、六安一起来结对帮扶。但是看起来效果都不够好，从何玉霞丢工地到黄玉强摔手机，都看得出，鄂西北团队里有炮哥炮兵的风格：固执地认为只要有销量能大爆发，就可以一口吃成胖子。他不知道的自然界无肉不欢的老虎已经濒临灭绝，而从不挑食的鲸鱼已成为海中巨无霸。

　　作为区域管理者，我深知炮哥管有而余理不足。明明是炮兵火箭军，偏要让他干排地雷的工兵。硬汉张飞难绣花，炮哥投标心无暇。

　　知不足，而力不达。鄂西北团队两年没变化，我感觉无从下手，且未下手。此为反省之二。

　　宜昌、恩施，皆为湖北西部重镇。雄关漫道，荆楚门户。得三峡、扼川渝，自古兵家必争之地。

　　恩施汪万文，宜都丁顺祥都是二十多年的老客户，但是这几年销量增长犹如小孩撒尿难有后劲。宜昌销售中心总经理俞旭强，新昌人，80后，年富力强，人称强哥，也是十几岁就跑湖北的老中财。从王克锋管理处划分出来四年了，销量从四年前到今年的增长不达标。每次年初信心十足跃跃欲试，一到酬宾后就销量欠缺途中跑乏力。每到月底，强哥就挨个跑客户，求爷爷告奶奶，哀求客户多发点货，他愿意再让两个点。让着让着，把点让完了，销量还是没起色。三年前，我和强哥一起跑市场，路上和他交流工作思路。说起任何客户都要逐利的道理，销量是求不来的。给强哥提出补齐五类客户，就是在县级以上市场必须有县乡网络、城市零售、水利投标、工程垫资、市政领域等五类客户在合作。宜昌和恩施虽然有老客户起步早，但老客户也同样面临思路缺乏、变化不够的短板。

　　当时强哥听了深以为是，我也在整个总部推行提倡机构要寻找开发五类客户弥补短板。三年过去了，虽然每次月度会议上都苦口婆心试图说服强哥改变惯性思维，也用新昌老乡的亲情去设法让他解放思想、改革（市场）开放（思路），可惜的是除了因为城市零售体系的快速发展咄咄逼人，强哥不得已在宜昌市区加大了网络开发力度外。其他几类客户几乎还是空白，今年宜昌和恩施连续有十多个县级农改水招标，强哥无力投标也无心参与。为了解决强哥的市政领域短板，派总部特别助理王孝良进驻宜昌帮扶。目前看，效果一下子难以体现。

　　亲情感化无用处，五类客户难上难。宜昌市场原地踱步，此为反省之三。

　　以上三点是我需要反省的湖北市场拓展不达标的主要原因，这三个主力区域如不能贡献超额增量，是难以完成2018年湖北区域增长百分之六十以上的增量要求的，湖北无起色无增量，长江管道就犹如一条腿的天鹅，是无法借力飞升遨游蓝天，达到新高度的。

　　寄望2018年，多找基础量，补齐五类户，五千万武汉腾飞，极目楚天舒。