2017年下半年的工作已经结束，以下就下半年的工作做出反省，以此为今后的工作提高来提供借鉴。

　　一、工作效率低下，缺乏工作热情。

　　在17年下半年工作过程中整体代表处的市场跑动进展缓慢，缺少有形成销量的工程项目储备与运作，没有业绩增长点。特别是进入下半年的销售旺季代表处业绩增长却基本陷入停滞，归根结底就是我们的工作效率低下，缺乏工作热情。

　　下半年的工作就是在吃上半年工作的老本儿，而现实情况是我们代表处在上年工作中取得的有用成果都在上半年形成出货，而且出货量却不大，不能延续到下半年。另一方面上半年收集跑动的预计下年用管的项目，由于没有有效的跟踪攻关而全部夭折。自我管理能力不够，没有危机感，产生浮躁的心态，直接导致工作无过程，无结果。

　　二、人力调配不合理，市场挖掘深度不够，跑动区域不全面。

　　代表处日常的销售工作区域过度集中在普兰店和瓦房店这两个区域，而且这两个区域的市场潜力挖掘的力度也不够，在工作深度方面也没有发挥管理处人员组成的优势，1+1却小于2，其实就这个两区域的市场容量和机会如果做到精耕细作也会有不错的收获，但结果却正好相反。

　　至于大连市区内与旅顺区域市场下半年的有效跑动很少，基本限于上半年收集的地面上能看到的几个项目。工作中存在大量的死角区域，不能将市场区域相对较广的优势转化为有效的业绩增长点。

　　人员配置和市场广度的优势在我们手中没有变成有力的武器，反而有意无意的变成我们滋生懒惰思想的温床。下半年业绩的低迷不是市场的问题而是人的问题。

　　三、经销商开发工作滞后

　　管理处领导反复重申开发工程经销商的必要性和紧迫性，但是我们开展这项工作的步伐却始终没有向前。经销商开发的思路没有深入研究，经销商开发的方向没有明确。我们却因为很多大型项目没有机会和能力运作而不得不放弃，在上半年的工作当中我们就忽略了人脉关系的开发与建立，导致部分项目关键阶段折掉，这也是我们代表处业绩增长乏力的原因之一。其实在内心深处我们很明白经销商对于市场开发，规避风险以及业绩提升的重要性，但是就是缺乏去做的主观能动性。

　　四、自身能力提升不够

　　作为代表处主任，在工作当中适应新的市场变化的准备不够，缺少自我主动学习提高的意识。销售方法、攻关能力不足，缺少有效的感染激发团队工作热情的手段。

　　沟通能力不足，与代表处内部同事的有用沟通少，发现问题不能及时解决，存在拖延思想。与领导的沟通少，不能及时反馈目前存在的市场和思想问题，不能得到领导有效的指导帮助，进而实现快速的调整和提升。

　　2017年的结果与我们年初的雄心壮志、豪言壮语形成巨大的反差。开始的盲目乐观中途的得过且过年末的手足无措都是自身的思想和心态变化在作怪，最终变成行动的缓慢、混乱。销售工作没有过程就不可能有好的结果，今年销售业的可怜就是最好体现。新的销售年度就在眼前了，转变才是硬道理。