2017对我们陕北市场管理处来说是比较艰苦的一年，没有完成公司分配的任务。陕北市场管理处所辖延安市和榆林市共有8个代表处，2017年任务**万元，截止12月15日共完成销量**万元，完成率75.18%，其中榆林代表处、神府代表处、河曲代表处目前已经完成任务，但是总体任务完成率没有达到预期。这其中有市场大环境的波动（工程量减小，断桥用量增加，型材用量减小），也有我们自身工作没有做到位的原因。今年管道销量没有增加，纵观全年形势，房地产的不景气直接影响了建材行业，另外在目前市场上，隔热断桥成为大多数工地门窗首选。在部分廉租房上与低端品牌竞争，我们营销人员也是拼尽了关系，最终降价成交，守卫住了我们的部分战场。可以说各代表处今年都在管道营销上下了功夫，但收效上参差不齐，其中零售、市政都有所攻关，但就收效而言，还需进一步努力。对于2017年的工作我做以下反省和计划：

　　1、市场转折：陕北管理处2017年销量下滑，我们也认识到了自己工作的不足处，同时，在这个市场不景气的时候，我们要另辟新路，不会坐等市场凋落、销量下滑。榆林、神府代表处已经开始做起零售市场，其它代表处也是紧跟着开始布局。延安代表处、榆林代表处、神府代表处已经在市政上有所突破，让我们在今年这个市场的寒冬里多了些许暖意，同时也会迎难而上，一起奋进，开拓新市场。

　　2、管理：销售团队不同于其它，我们要在给他们自由发挥的同时，也要给他们压力，因为我们是有纪律性的群狼，而非散养的绵羊。奖励与责罚要同在，让团队中的每个人都发挥出他们最大的潜能。

　　3、团队：提高团队成员的专业知识、业务技能，多组织团队活动，增强团队融合力。

　　4、2017年初，针对市场，我们对销量进行了划分，有些代表处对市政及零售没有引起足够的重视，对现有工地情况没有正确的分析，导致渠道开发缓慢，手中工程又在跟进中发生了变化，在今年在建项目不多的情况下，丢掉了工程。

　　2018年工作计划：

　　1、2018年新建工程还在减少，另外好多高档楼盘也是设计为隔热断桥。PVC原材料的涨价，各个厂家不断打价格战，也使得工程攻关难度增加不少。管道销售上，在维护老客户的同时，还要做好零售及市政的布局，这对我们2018年的工作任务至关重要！

　　2、各代表处主任要及时对新产品进行学习，了解公司新产品特性，做一名专业的销售人员。另外要对自己区域做好合理的规划，对产品细分化营销，并要求所属区域的每一个营销人员按照政策执行。

　　3、2018年，延安、榆林两个代表处一定要制订自己区域的零售政策及方案。陕北管理处每个代表处都必须跑动市政管网，对相关信息进行搜集，了解相关工程信息。