转眼间，一年又要过去了，在这一年的工作中，我坚持努力提高自己的业务能力，从各方面严格要求自己，努力提高自己的专业知识，相比较2016年而言有了较好的提高，下面就这一年的工作做以下反省：

　　一、是否给予客户个人化的意见

　　在销售的舞台上，聚光灯已经从销售人员转向客户，即便是在现在强调故事销售的时代，也别过度沉溺于说故事的表演欲望里，而忽略客户发出的信息。根据统计，69%的客户会被愿意聆听自己需求的销售吸引，就像每道锁都有其配对的钥匙，纵然是同样类型的客户也有各自的眉眉角角。因此检视自己是否提供客制化的销售建议外，也能再次将其喜好需求和过去未曾注意的隐藏讯息做整理笔记。

　　二、有无遗漏销售过程中的任何步骤

　　业务需要对客户有完整的了解，才有可能成交，所以再微不足道的销售步骤都不能疏忽。举例来说，业务并不需要向客户证明产品到底有多优质，而是该思考如何让顾客听完介绍后，对产品产生内心认同感。但有时候业务员认为和顾客相识甚久，省去询问意愿、动机等步骤，直接进入产品展示阶段。

　　其实，如果剧本够好，就不用怕招式老。公司订定的销售流程必有其原因，在精心安排的销售细节，搭配自己对客户独特的了解，才能引起客户的兴趣、认同，最后顺利成交。

　　三、我花了多少时间在客户身上

　　许多时候认为花在客户身上的时间和销售成功率成正比，但事实是必须根据顾客的情况做出适合的时间分配，正确的将时间花在刀口上。不是所有的疑问都会是需要耗时沟通的问题，所以在闷头跳入销售前，应该先思考客户想要解决的问题在哪，他在职场上扮演什么角色，有多少时间可以和我协商等。

　　四、过程中是否采用自以为是的技巧

　　美国著名人际关系学大师戴尔．卡内基说过：「让他人觉得自己很重要，你的态度要真。」因此，为了加强与顾客的连结，而使用太多耍小聪明的技巧，反而会让客户厌恶、失去信任。这些自以为是且该避免的协商技巧包括：

　　1. 欲拒还迎，把客户丢包；

　　2. 过度依赖低价位吸引顾客。

　　五、我是在卖产品抑或是卖思想

　　商品是死的，但销售是活的，所以必须在顾客旅程里创造价值，也就是从买家意识到问题、考虑解决方案，到决定的过程中，传递一套完整的思想，这样的思想可能是一套以数字辅佐且能达成客户需求的解决办法、一个没有想过的全新观点、抑或是能化解紧急危机的救命仙丹。

　　如果单纯贩售商品，仅需一股脑儿将产品特色表达流畅即可。但其实，想促进成交，往往必须将顾客脑袋里旧有僵化的思维拆解、注入活水，所以更有机会思考、讨论，从中发掘客户的真实愿望，不仅为这段买卖创造价值，也方能由此培养积极的态度，为下一次的销售铺路。