回顾2017年，有如下感悟和反省：

    客户和业务营销必须以市场为导向。随着今年国家经济运营环境变化和金融市场监管力度的不断加强，银行客户结构有了深度调整，保大放小、国进民退，已成各商业银行现有客户退出和准入的运营方向，中财金融广角只有将大客户和国企客户作为营销的目标客户,这也是业务市场导向所趋；这给中财金融广角业务既带来了挑战，又带来了机遇，但机遇大于挑战。如何敲开这些“国子”和”航母”等高端客户的大门，不仅需要专业成熟的金融方案设计和操作技能，更需要深度广泛的社会资源作为媒介而进圈入围。而这些，自己的经营理念转变尚未到位，营销方法单一,营销策略不够,营销力度欠缺,自己难以营销自己，看到想到做不到，愿做想做不深入。

    一、业务判断考虑风险过度，谨小慎微,不敢操作，错失商机。主要原因是在国有银行业务时间较长，对风险的识别深度和不良的处置难度有更深的理解和教训。在项目营销准入和操作环节中，对项目风险的识别评判、防范措施、化解路径等方面考虑。

    二、风险因素较多，对项目业务不敢做，怕风险，较保守，所以对项目信息及客户的判断和操作方案总是以放弃为结果。还没有完全真正从国有银行信贷人员向民营企业操作民间借贷业务人员的角色转变。

    三、锁定目标客户必须锲而不舍，保持与关键人经常联系，合作商机自然而至。目标客户必须定位于终极风险较小的大客户，他们起初虽然”财大气粗”，讨价还价，门槛较高，营销难度较大，但我们也应该予以理解，因这样的客户才是业务风险相对较小的目标客户。这类客户一旦认可中财业务，业务合作机会较多，资金风险相对较小，单户收益相对较高，人工操作成本较低。但也应控制适当的业务合作期间和业务息费累受额度，适时择机退出，以免客户心理变异和我们风控能力渐弱。