（一）对辖区市场的新认识

　　所属辖区终端客户对管材认知度不强，主要以水工介绍为主，市场竞争较激烈，形成各品牌有各自利益区域和人群。这样即使我们的品牌产品有优势的条件下对开拓已做其他品牌的经销商或门店产生难度。

　　（二）对市场管理的新认识

　　市场因以机构为主，区域分点分人负责为辅。对销售人员应对其开发的客户应给予跟多的关怀，提高分点销售人员的积极性。

　　（三）对团队建设的新认识

　　除了加强产品知识的学习、各自心得体会互相交流之外，在精神文化生活方面也要提高。

　　（四）反省2017年工作中的主要失误或不足之处

　　经过一年的市场拼搏，为了更好的完成营销工作，针对以前的工作，从以下方面进行总结反思：

　　1、 出台一套系统的业务管理制度和办法

　　首先、出台“管人”的《营销部业务人员考核办法》，对业务人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。

　　其次、出台“管事”的《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上进一步地对出差、开发客户、下单、优惠、市场规划业务开展的基本思路作出细化，做到“事事有要求，事事有标准”。

　　2、 确保一系列品种在重点客户的区域的占有率

　　目前，我们因按照其客户带来的利润和对公司的忠诚度，制定相应的销售政策;如促销、返利等。提高客户的积极性,更好的提高产品知名度,从而更好大占有市场份额。

　　3.周期性实地拜访
　　每隔一个月上门拜访一次。进行这种纯客情维护性实地拜访时注意：一是可以给客户带一些价值不高但很实用的小礼品。二：要给客户带来其所认识的公司高层的关注。