五月底六月初，利用在湖南基地开会的机会，遵从李总指示，带长江管道直属机构一行16人跨总部到南方总部参观学习大客户开发操作。把此次学习所见所闻、感想感受、所思所谋，记录下来，权作反省。
一、怀化
一别怀化已有五年，再临怀化发现千年匪患湖南大西南的昔日莽荒之地，在高铁的驱动下，高楼林立，道路宽敞，旧貌变新颜。小机构成长为销售中心的张洪春带着客户豪车接待了我们。
2013年的张洪春，在经历西部戈壁市场屯垦戍边和西安基地深入车间锻炼后，刚到怀化半年，就像在大漠孤烟直的无人区迷失了方向，人到中年对自己的前途是迷茫而几无方向感的。我记得当年销量不过百万，客户只有一个，连工程攻关都需要湘南市场管理处首席执行官陈宇峰的帮助。
今天的张洪春，已然脱胎换骨，举手投足之间俨然一副成功人士的气派。晚饭前的交流中，两位彼此没有交集各自专注于不同领域不同产品的客户介绍了能抛弃自我、出资出力、携手合作共同成立中财网络配送服务和项目攻关一体的联合体初衷。联合体致力于中财产品的推广，投资几百万把中财管道作为赚钱工具谋发展谋未来做背书，源于几年来若即若离的合作中对张洪春个人的认可。通过客户介绍，看得出两位客户是从心底围绕张洪春而配合的，而其中一定有张洪春舍弃自身利益才有客户合作之得。
带着问号，次日清晨大家一起参观了中财管道怀化配送中心。国道边，大手笔，巨幅广告。五千平米大堆场，货物陈列丰富，钢架上堆满了中财管道。
客户介绍7部送货车，扁平化配送到600多个乡镇网点，最远的乡镇200公里开外。今年第一次参与酬宾的联合体，酬宾近千万。时间未过半，怀化销售中心完成了将近一半的全年任务。
再来到还在装修中的400平米中财专有展厅，张洪春介绍说这里将成为湖南最大的中财展示体验中心。对于年度任务，他自信地说，今年将全新突破，超额完成年度任务。
离开怀化前，我问张洪春，立人立地立足，进步神速，现在过年陈总不骂你了吧？张洪春笑着说，早就不骂了。
返程高铁上，我在思考张洪春的变化源泉，进步动力。我想一是得益于南方总部清晰的战略方向就是大客户开发。二是舍弃自身小我的同时，得到大客户的认可，借钱借势借力，反而大成。三是执着的中财情结，辗转万里，仍不忘其志。
由此，反省一。相比高山峻岭经济欠发达的怀化，经过九年市场拓展、渠道有一定品牌认知度的江西区域，现有机构与客户间的利益取舍，市场发展，理念融合等等，都是制约客户齐心协力，唯中财发展而发展的拦路虎。
解决思路，加强信息共享，设法断部分寄生虫机构的后路，逼其依附中财品牌和客户一起良性发展。
二、平江
从怀化离开后，我们学习队伍下午来到了将军县—平江。接待我们的是当地行业意见领袖余和平，当穿着白T恤，牛仔裤的中年小平头从别克昂科威上下来的时候，我们所有人都想不到参观学习后面还有巨大的震撼。虽然前一天，湘东市场管理处首席执行官王建智给我们科普了一下平江客户是很有想法的牛人。
也许是迫不及待想知道客户牛在何处，嵇国栋带头我们从还在修建的路边大门走进了围有两面框架式外面看近似厂房的院子，因为厂房的高空挤压，院子显得小了一些。走进可以开进大货车的大厂房，发现并没有机器轰鸣，而是十分有骨感地排列着七八米高的几排货架，螺接的镀锌钢管货架下面摆放着管材，上部放着成箱成山的管件，开的进叉车的货架整齐划一，看得出余老板的用心和认真。县级客户一万多平米的仓储能力。此为震撼一。
余老板一边讲解，一边领着我们坐电梯来到了七层顶楼的会议室，相比起容量很大的仓储，会议室显得局促，简陋。
几年不见，微有发福的平江机构主任胡微简单介绍后，健谈的余老板打开了话匣子，从20多年的一步一步发展过程，到亿万财富的积累之道，再到与中财结缘共同发展，再到第一年合作酬宾打款创新高，零星补货总量翻一番，年度冲击千万销量。此为震撼二。
震撼三是余老板娓娓道来的县乡网络拓展思路，很难想到一个县级客户一用诚信、踏实、共同发展，成为当地建材行业渠道拓展的意见领袖。余老板让利于乡镇网点多点为库、统一零售价运作的市场推广方式，保证了市场参与者既得利益链上的整体利益，从而达到中财管道平江渠道网络所有参与者和谐共处，步调一致。世界大同也许就是这样的模式。
震撼四是拿下余老板的胡微，五年前小屁孩一个，瘦瘦弱弱，言语不多。在前任管理处首席执行官唐义顺的引导下，用欲取之先予之的方法，举债自费在平江县乡投入20多万广告。在管理处现任首席执行官王建智谋划下，成功拿下当地行业老大余和平。交流时，胡微笑着说，今年我要和我的好朋友江华县代表处的刘玮一起比一比，看谁能率先突破一千万。
晚上热情的王总安排胡微和余老板一起宴请我们，从不服气别人的嵇国栋、张勇、姚勇们也许被白天的见闻震撼了，尊情流露豪性大发，炸雷子喝多了，死命拖着余老板继续学习交流到深夜，次日被称为笑谈。
再此，反省二，众人皆称可遇不可求的余老板，为何被名微器大的胡微成功拉上中财战车。除了胡微的舍得观，一定还有品牌渐大雄心百亿的中财快速发展吸引了他。地域衔湖与共，市场环境相近的湖北为何遇不到这样的牛人，吞吐量巨大九省通衢的大武汉为何求不来这样的意见领袖。
解决思路，提升机构眼界，着力培育有利于大客户发展的渠道生态。
三、岳阳
参观学习的最后一站，是衔山吞长江，浩浩荡荡横无际涯的洞庭湖边的岳阳。从长沙赶来的王总在路上，岳阳机构主任罗赵鹏从客户李老板的十多年老店里搬来凳子，大家将李老板和罗赵鹏围在中间，你一言我一语地不断提问。 有人抬头看着客户楼顶的大型广告牌，询问罗赵鹏制作费用，答曰制作费二万租金八万，一共十万。大家面面相觑，看着十万之巨的巨幅广告，心里对比着自己区域的广告投入，估计心里一定在怨叹公司厚此薄彼，责怪自己总部没有争取到更多市场支持。罗赵鹏一定是看出大家的疑惑，乘着李老板接待顾客的间隙，笑着说，这是我自己出钱制作的。早就把老店新开经营有道的金牛客户李老板作为目标客户，几年都没拿下。总部鼓励机构砸工地，我想工地都有一定的时限性，做完了，就没了，缺乏持续性。我就想为啥不能用攻关工程思路砸客户呢？客户一旦合作，可以长期发展。去年在我给李老板制作广告的时候，李老板还在经营金牛，到今年酬宾，与李老板顺利签约。春和景明，心旷神怡。
刚落座的王建智自信地说，两个机构的岳阳，今年预计会产生翻一番的销量。
至此，反省三，当我总部机构还在为总部出台文件，广告投入根据PPR增长情况酌情分档分担颇有怨言的时候。胡微罗赵鹏们却活学活用，用工程攻关的方法来吸引客户，做厚网络渠道，收效显著。
解决思路，将胡微罗赵鹏们的大客户开发的有效方式传递给我总部机构和客户，就近区域带客户带机构到现场观摩学习，对比找差距，启发思路，争取同化。
孔子曰三人行必有我师，择其善者而学之。
我与南方总部陈明总相识近十年，在我眼里的陈明，重情忠义，但工作方式粗暴直接。恰恰是陈明总看似简单的方法却收效显著，而我自认为详尽面面俱到补短板的工作方法，总会感觉到难以深度执行，效果自然大打折扣。这也就是像李总精准指出的一样，这几年南方总部的发展是一气呵成，而长江管道却是战战兢兢。我自己的感觉是如履薄冰，所以一直在路上竭尽全力追赶。
见贤思齐，重在退而结网。