当我们还在盘点客户年初酬宾销量发货、出货的情况下，措手不及的半年度就来临了！

　　2018年上半年度酬宾工作，湘东市场管理处通过去年下半年发展大客户取得了一定销量突破，酬宾的销量目前部分客户仍旧未发完，部分客户仓库仍旧满满一堆；6月份销量的滑铁卢给我敲响了警钟，如果下半年度自己不能彻底改变自己，不能改变我的团队，那么2018年1.1—1.2亿的销量目标只是一句笑话，以下是我的反省：

　　反省一：与客户的交流互通偏少，对于客户的思想了解不够，未能引起足够重视。

　　2017年-2018年虽然辖区陆陆续续引进了不少签约客户，但是对于客户思想、客户发展、客户需求、客户市场操作、客户的资金运营，相对了解很少每次走访市场也只是匆匆而过或更多只是听机构说。通过最近二个月走访市场、组织召开区域性经销商会议，突然发现机构对于公司政策传达仍旧有很多不到位的地方或只是按照公司总部相关文件去要求客户，对于部分相对优质的客户没有去重点对待，对于市场上存在一些我们可以通过某些手段（某部分产品让利补助）处理的问题没有去解决，对于好的客户做法没有去研究推广，这是我作为一个区域市场首席执行官工作是失职的。6月份在总部支持下组织了辖区部分签约客户到平江进行市场交流会，还是取得比较好的市场效果，也为下一步管理如何对县级市场快速发展起到了示范。下半年管理处将认真、细致去研究关注平江县市场发展，并以此针对辖区每个客户的不同市场情况，进行市场规划及发展深入交流，并予以落实。同时管理处也将每个季度组织召开地区经销商交流会，并以此为契机推动辖区各经销商的健康快速发展。

　　反省二：对于营销机构的管理还不够细致，不到位，停留在面上；6月份销量业绩给我敲响了了市场警钟，5月份的完成建立在平江客户打款130万基础上加机构冲量完成，但是6月份销量几乎完全体现了管理处辖区各机构月度正常销量，追究其根本原因：机构自营销量赶不上公司对销量增长要求，营销机构的工程项目能力没有得到发挥和落实，市政项目持续的跟进没有得到有效体现。我们尊敬的陈总年后3月份参加管理处会议就曾经提出：管理处管理要在以前基础上细化，每个月要给机构进行工作明细化，并且要进行奖惩措施！在这一点上我没有很好的执行落实，虽然月度会议上有提，但是并没有真正去落，以每个月都完成销量任务为借口，并未深究，以至于很多应当已经完成的工作，如HDPE堆场的推进、自来水公司推进、辖区大项目的汇报进展缓慢、陆陆续续，没有形成良好的市场工作氛围、团队没有形成有效市场攻击行为。

　　以上是我2018年上半年度工作不足中的部分反省，下半年我将从7月份起严格按照总部对管理处要求，不折不扣的落实到位，从原来面到现在点，从原来粗犷到现在具体，早日实现湘东市场管理处无论从销量、营销机构个人能力、客户发展均实现质的飞跃！