粤东的批零渠道市场，已经有前面五年的打基础，本想到了今年应该会有井喷式增长，结果不只增长不多，后劲发展也非常的疲乏，现在回顾看看，除了经销商布点及营销能力存在问题外，更主要的原因在于整个产品结构和服务体系我没有及时的跟进和改变，还是在按以前的方式方法在做。市场是在变化的，我们也需要随着变化，才能找到更适合我们的发展之路。

　　那么，粤东如何去变？

　　批零渠道市场的推广，总体来说，有四种方式，品牌驱动，低价竞争，特色产品和差异化服务。

　　品牌驱动只能适应于那些已经占有很大市场份额的行业大品牌，可以利用已经建立起来的品牌影响力来推动市场的快速发展。而品牌驱动对于南财来说，还是很遥远的事，南财其实只是行业新品牌，品牌影响力十分弱小，品牌溢价能力有限，甚至都不如刚切入管道行业的飞利浦家装管。虽然南财是中财集团的子品牌，背靠中财集团，但是，鉴于中财管道也在同样的区域市场活动，所以，在批零渠道市场里，南财不只不能以“中财”的名义进行市场推广，还要跟“中财”做出清晰的切割，让客户和消费者有个明确的认知——南财就是南财，跟中财没关系。所以说，品牌驱动这条路完全走不通，不适合我们。

　　当前的管道行业，各厂家的产品同质化已经非常严重，尽管各厂家都在研究产品的卖点，但是，在产品上做出卖点创新已经非常困难，即使有，也是很微小的，管材方面无非就是颜色的更换或所谓的多层纳米抗菌，管件方面无非就是搞了几个有特色的产品或者改变管件型状，如做成大弧度管件等等。再说了，特色产品的研究和创新，只能是大企业干的事，南财只能算是小企业，没有产品创新的能力，甚至，我们的产品卖点或包装都还不如比我们更小的本土管道企业，特色产品的这条路，公司当前是没有能力去研究和生产。

　　低价竞争，比如降价、经常性酬宾让利等，这样做的结果，可能是销量短期内有改善，但是，会带来二大问题，一是守不住价格，就守不住品质，最后就会拿品质很差的产品去跟对手竞争，最终就难做成品牌；二是价格降了，终端价格也降了，整体利润空间就会被严重压缩，批零渠道所有参与者最终也将是无利可图，客户就会慢慢的抛弃我们，改做其它品牌（经销商，分销商或水电工要的是利润，而不是价格）。南财要在粤东的批零渠道市场发展起来，做成当地品牌，就必须要敢于往上走，敢于做终端的高价品牌，最终才能走出一条路子来。

　　南财品牌影响力没有，特色产品开发能力也没有，在这样的情况下，要往上走去做终端高价品牌，唯一的办法就是在差异化服务找出路。竞争对手就是靠免费试压这样的差异化服务来撬动市场，或许很多人都会认为竞争对手的做法只是噱头而已，没有实际意义，但是，站在消费者角度，竞争对手的做法正是抓住了消费者的痛点，打通了终端高价的通路。其他品牌的差异化服务，给我们很大的启示，当然，只是简单的模仿，终究也不是南财的差异化服务，消费者也难接受。南财的差异化服务必须在伟星现有的服务基础上进行创新，真正做到“差异化”，甚至是“智能化的差异化”，比如我们的差异化服务有智能漏水警报，有智能打压，有保险公司直接承保等等，只有这么去想，去变，去做，才能打破当前批零渠道的发展瓶颈，让南财成为粤东的知名品牌。