入职中财11年，从没有像近几天如此的“揪心”。上半年管理处整体销量很差，半年节点无力回天，给天津给总部默默地拖住了大腿；宝坻水务尾款不顺畅，经销商垫资货款较难变现，影响到其再次合作的信心，同时为当前在谈的水务项目造成阻力；祸不单行，蓟州机构授信逾期，原定的还款方案逐一破灭，又给总部涂上污点，也因此迎来中财生涯里的第一个D评。其实考核的结果没有那么重要了，由果推因，其实暴露出来很多问题，更应静心下来思考一下问题的本源，接下去又该如何去做。

　　一、关于销量的起起落落

　　记得去年反省的时候，写到一句话提醒自己：销量的稳定增长才是关键，这就需要在大客户的维护及多点开发、大项目的储备上持续下工夫，同时在“多渠道”中争取销量，才有可能实现稳定增长。

　　销量的起起落落，直接暴露出项目、客户、骨干成员的不稳定性，核心问题在于营销机构乃至管理处对市场建设缺乏有效的规划与执行。论稳定增长，必定是先稳后增，没有稳何来增？若想实现销量的稳定，还要从每个成员做市场的意识抓起，以有效的项目与客户为抓手，以获得稳定的销量；若想实现销量的增长，势必要拓宽渠道，提高大项目成功率，进入到市场的立体空间，以获得销量的增长。

　　二、再谈团队建设

　　团队建设，老生常谈，离不开“人”与“精气神”，二者缺一不可。人，是团队建设的核心，从新人引进到成人成才，在团队中成长；“精气神”是团队建设的支柱，体现着整个团队的向心力、战斗力、逆境中的抗压能力。

当前，管理处整体的团队建设没有达到预想的效果，新人引进的质量与数量、新人各种能力的提升、优胜劣汰的执行是不理想的。问题的本源，在于管理处的主导未形成张力，需要打破此时静态平衡，激发“温水青蛙”的活力，用人均销量来检验团队建设的效果。

　　三、再谈机构的可持续发展

　　市场之大，渠道颇丰，超乎想象，但又有几人脑洞大开去探索与感知无限的市场？市场建设与渠道开拓是否有力，很大程度上决定了一个机构是否能够可持续发展下去。销量、收益、渠道、客户，该怎么去平衡这几者的关系？从长远角度来讲，四者缺一不可，都需兼顾，但必须也要有阶段性取舍。机构的持续发展，根源在于“做市场的意识与规划”，继而付出行动，持之以恒，步步为营。

　　作为管理处的负责人，切不可只关注“一草一木”，时间与精力是非常有限的，需更多地投入到利于团队各方面提升的事情上，重新规划，从根源上去思考与解决问题。希望在团队整体的努力下，下半年突破困境。