今年是我带管理处第六个年头了，管理处整体销量除了去年因为天津大面积停工造成销量大幅度下滑外，其他每年基本呈现平稳的增长。但细分析管理处内部数据，其实有个问题非常突出，机构的发展此起彼伏，很少有持续不断发展壮大的。

　　去年，管理处就曾制定了机构全方位发展的推动方案，但是由于管理处的监督不严，导致此项工作最后不了了之。其实，管理处不乏好的正面教材，如空港代表处的魏志军，从业务员到机构主任，从几十万的小机构，逐步成长为管理处的中流砥柱，半年度销量将近四百万，全年目标冲击一千万。他就是通过机构全方位发展，实现了机构的不断成长壮大的。空港代表处在营销的各个方面都有涉猎：经销商渠道，他的签约经销商数量是最多的，渠道市场逐渐打通；作为管道产品出身的机构，每年能操作一到二个型材项目；自营工程项目手里有足够的存量；市政项目如地源热泵产品，做好了几个专业客户的关系，保证了项目的连续性；其他如地暖安装公司等等专业安装公司客户保持好关系，长期合作。机构的成长和突破，有些自己就能把握好方向，有些就需要管理处帮助规划和监督。管理处下一步要针对每个机构，制定差异化的方案，并把此项工作认认真真的做起来，使每个机构都能够不断的成长。

　　另外，市场的变化速度非常快，机构必须尽快的适应市场变化，适应公司政策的变化，在这方面，管理处的引导还不够，造成有些机构在市场变化中，变得越来越迷茫。比如说，穿线、地暖管等由于激烈的市场竞争，基本已经沦为低价竞争的产品。那么，针对这种产品如何做市场，如何充分利用公司的各种政策去化解低价的问题。在这些问题如何处理上，管理处更需要想在前面，为机构谋划好操作思路。作为管理处首席执行官，不是要做一个领导，更多的要做一个军师，才能把机构的“作战”能力更充分的发挥出来。