（一）对辖区市场的新认识

　　要勤于跑动，时刻掌握辖区市场的动向，能根据市场发展的需要，及时做出相应的调整。通过18年的跑动，发现区域市场潜力有待更好的发挥，市场还需要细化，人才更需要培养。

　　（二）对市场管理的新认识

　　作为管理处负责人，要时刻清楚区域市场的细微变化，及时调整营销思路和策略；把握并执行好公司的政策；政策和资源支持要落实到真正需要的机构和项目上，做到公平、公开、公正；只有这样团队才能强大，市场才能做实做细，销量才能增长。

　　（三）对团队建设的新认识

　　营销人员，只有不断的走在市场的前沿，勇于探索新渠道，新思路，才能赢得市场，才能在市场上立于不败之地；营销团队，只有适时的引进优秀营销人员，培养过硬的业务技能，才能时刻保持团队的活力及竞争力。我们要努力营造积极向上的团队氛围，要时刻清楚区域市场的变化和机构人员的心态变化。在人员心态有波动时，要及时进行沟通和引导。作为管理者，更要时刻清楚，这个销售团队缺少什么，这个销售团队需要你做什么，要真正做到公平、公开、公正，这样才能打造一支有战斗力有凝聚力的团队。

　　（四）反省2018年工作中的主要失误或不足之处

　　一是关于新人培养，由于培养工作不到位，导致部分新人流失。下一步我会把重心放在新人培养上，在政策上给予支持，协助机构人员抢夺项目，交流沟通区域市场情况，帮助解决棘手的问题，树立新人成长的信心。二是团队管理工作上，因时间、精力有限及沟通不及时等，还存在一些做得不到位的地方，在以后的工作中，要把工作做实做细，加强与机构的沟通。三是管理处某些机构销量下滑，作为管理处负责人，我责任重大，如何充分调动机构人员积极性，根据市场变化及时调整思路，至关重要。