2018年即将过去，虽然通过努力完成了全年的销量任务，但倍感压力，不敢有丝毫懈怠。在此年底盘点总结之际，主要从三个方面深刻总结过去，以更好地反省自己！

　　（一）辖区市场的管理与建设方面

　　每个区域的市场都有所不同，每个阶段的市场环境也不尽相同，所以我们不需做到深入市场内部，因地制宜，采取正确有效的措施来促进市场的良好发展。以下为这一年来根据湘北市场总结的几点拙见：

　　分销市场：为巩固分销，更有力拓展分销网络，我们可以采用单品低价、刺激分销、带动其他产品增量的方法，开发一部分新的分销商。利用总部有力支持政策，积极做好后期维护，做到维护好老客户的同时积极引进新客户，以确保提升渠道基础市场销量；

　　工程市场：辖区各机构都要积极跑动工程项目，加大项目的跑动频次和公关的力度，让项目定牌中财，并且尽快实现发货，同时做好已定牌发货的工程项目的跟进和维护；

　　市政市场：引导机构关注招投标信息，加大力度对市政投标项目的抢夺，尤其是农改水项目的抢夺。

　　机构要加强渠道分销客户的跑动，加强市政和工程项目的跑动，与此同时要维护好现有市场的销售秩序，促进市场全面健康均衡发展。

　　（二）团队建设方面

　　（1）对于业务人员的工作管理：要尽量严格要求，不能停留于形式主义，各机构负责人一定要陪同业务员或者客户去深入市场，每天、每周、每月的任务都要落实到位。

　　（2）对于机构负责人的管理：要加强对机构的引导和管理，督促其提高自觉性、自律性，做到松弛有度，争取都能认真工作，从工作中寻找快乐。

　　（三）主要失误或不足之处

　　团队建设方面，对待辖区机构负责人太过仁慈，没有适当强硬措施敦促其上进；市场建设方面，对机构的具体项目跟进不够紧、不够彻底；在业务洽谈与支持方面，具有很强的自主选择性，对大项目和有实力的优质客户支持力度较大、参与性较强，但对区域小项目的直接参与兴趣不大，有待更正意识，做到尽量一视同仁。

　　2019年对于湘北来说是重要的一年，也是市场环境较恶劣的一年，希望我们以公司和总部的政策为导向，积极跑动市场，加强队伍建设，提升自身综合业务能力，吸取经验和教训，改进不足之处，打赢这场没有硝烟的战争！