回顾2018，有惊喜、有失落、有迷茫、也有喜悦。再回首2017，我成长了，对这个神奇的国度理解得更深层次了，但是在这一年中，仍有许多不足之处。接下来我将针对自己在2018年的心得和过失做一个深入的剖析。

一、从市场层面来看待印度文化和思维

首先，效率在整个印度文化中都是一个被大家所诟病的问题，相对应的就是执行力低下。在这一年的工作中，我也不断感受到效率低下所带来的问题。自己冲在前线的感受是最深的，然而，理解了印度之所以拖沓的根源在于中国供应商的市场扰乱机制之后，便能够抓住客户的最终心态予以制衡。比如**进入印度市场之后就开始用低价和账期铺垫市场，助长了相当大的市场风气，引起了一系列的风波，最终导致整个产业链资金压滞，所以从我的理解来看，印度人的拖沓在一定程度上是无奈的。

其次，印度人的还价心态。从大量的影视作品和现实中印度人的还价文化来看，这是深入印度思维的东西。不论你的价格有多低，对方总是能够找到各种各样的理由来说价格还是太高。然而，据理力争，一分钱一分货的道理放在全世界都是说得通的硬道理。这就需要不断地搜集市场动态，每个竞争对手的优劣势都要掌握在手中，有时用价格来说明问题不足以让印度人信服，帮助他看清市场局势才是拿下客户的重要因素。

第三、中国货都是低质的。在绝大多数印度人的眼中，中国产品质量堪忧。这个问题的症结就在于印度的还价心态。去过中国的印度人亲眼见识过中国制造业的发达，他们心里很清楚中国有高端至低端的全套产品，但是不断的还价只能让中国制造商降低品质，造成的局面就是到达印度的产品都是低端低价的。让印度人看清局面，打破他们对中国产品的认知，便是拿下客户所要攻克的第一关。

二、这一年中所存在的失误和不足

首先，从年初哥印拜陀经销商的第一个大柜发货出现严重错误，直到后续其他客户保护膜下单出现的错误，都造成了损失。这其中也有我的原因，下单时给到国内的信息分散、零碎，导致国内下单时出现纰漏。在接下来的工作中，必须吸取教训，避免损失。

其次，本地员工并未发挥出相应的价值，这跟我的工作也有分不开的关系。培训不到位，还是其他原因，需要从头梳理。未来本地化是一个必然趋势，我必须承担起后续人员成长的责任。

三、我的变化和需要改变的地方

2018年是印度分部业务二科销量增长的一年。伴随客户数量的增加，以及原有老客户的维护过程中，让我在不断接触中把握住了每个客户的心态、预期、思维方式等。不自觉中我的思维也在随之变化，从一个销售人员的心态变成了协助客户采购的心态，并慢慢地拉近与每个客户之间的联系。

接下来需要发生改变的地方，有以下几处：

1、让本地员工承担起所辖区域内的事务，着重培养从新客户开发到独立成单的能力。

2、运用网络资源拓展中财在当地的影响力，让更多客户了解中财并选择中财。

3、新产品的开发力度需要加大。

2018是中财在印度成长的一年，后续也面临着更严峻的任务，剖析自己，为新的一年做好准备。