2018年对我来说，是一个艰辛的一年。年初在龙岩市场，没有代理商，也没有分销商。工程式客户也基本没有。在这样的条件下只有自己先顶上，在龙岩自行成办元财管道龙岩办事处，租了仓库和装修了展厅，做了点广告，先从发展会龙岩核心经销商入手，由核心经销商带动和影响别的分经销商，再切入龙岩工程项目，咬紧牙一步一步的坚持走下去，在2018年是成办元财管道龙岩办事处的第一年，在这一年虽然成果不是很好，但为2019年打下了结实的基础。就2018年从自身体会总结有以下：

　　一、存在问题：通过这一年时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是： 　　

　　1、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好工作日记，定期回访，以防遗忘客户资料。 　

　　2、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。

　　3、在对工程项目的准备工作要做好，要细心，在2018年中就有因为自己在对工地送样时没有做好不够细心。导致这个项目没有拿下。

　　二、销售心得： 　　

　　1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。 　

　　2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求。 　

　　3、实事求是。 　　

　　4、知已知彼，扬长避短。做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势；才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。 　

　　5、勤奋与自信；与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。 　

　　6、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。想客户之所想，急客户之所急。 　　

　　7、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。关心客户，学会感情投资。 　

　　8、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。 　

　　9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品。 　

　　10、注意仪表仪态，礼貌待人，文明用语。 　

　　11、心态平衡，不要急于求成，熟话说：心如波澜，面如湖水。 　　

　　12、让客户先“痛”后“痒”。 　

　　13、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。 　　

　　14、学会“进退战略”。 　

　　三、工作总结： 　　

　　1、认真学习，努力提高自己的专业知识和自身素养 。工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。 　　

　　2、脚踏实地，努力工作，做好每件事情！成功的销售人员都是敢于坚持自己的目标的人。

　　在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，

　　2019年的战役即将打响，我已经准备好了。时刻在等侍2019年的战役。2019年元财管道在龙岩市场的销量会完成得很漂亮。