本次反省关键词：结果导向，市场为先，以人为本。以上三个方面，2019年必须换“维”思考，不破不立。

　　一、关于结果导向

　　作为一个经营单位，实现利润，完成董事局下达的目标任务是基本职责，在这基础上能实现超额利润是一个组织经营和管理能力的综合体现。2018年对南昌广角来说是内外环境特别复杂的一年，也是特别艰辛的一年。内部而言，各兄弟广角井喷，而我广角依然不温不火、原地踏步，相比之下，逆水行舟不进则退，所以无形中压力就挺大；外部而言，广角业主体客户主要集中在房地产企业，而江西地产企业两极分化特别严重，头部客户基本都是TOP20，这类客户渠道较广，要求非常高，虽一直保持跟踪，也知其确实有需求，但最终成交很难。本土企业只有一家在全国百强之列，一家在100-150名之间，其余多为小型地产企业，实力不强，在目前这样的形势下面，都没有竞争优势，这样的企业在业务方案设计中往往因抓手不够而无法通过我们的审批。这也是2018年信息多而落地少的主要原因。

　　因此，在结果导向的基本前提下，以上问题如何破冰，如何排除各种客观困难而用我们的主观努力去实现业绩目标，这是摆在我们面前的一个很现实的问题，必须去克服、去解决，不强调理由，只看结果。既然选择了远方，就要风雨兼程，脚下的路再崎岖，也要勇往直前。让我欣慰的是，尽管眼前困难众多，面对2019，大家依然信心满满，充满期待。

　　二、关于市场为先

　　认真想想，过去对这个词语的认识仅仅停留在表面，没有穿透表象去理解其本质。市场为先就是一切以市场为主，以开发客户为主，以转化为主，广角资源向市场倾斜。在营销上不要有任何条条框框，不要自我设限。在客户营销阶段，业务员的脑子里就要丢掉总纲，要先放开思想上的束缚去拥抱客户、了解客户、服务客户，到了具体业务调查和操作阶段，这时候才要对照总纲，遵守“标准、制度、程序”，“揪住、扭住”，安全地做成业务。如果在营销阶段，业务人员脑子里就先有很多框框，这个可能不行，那个恐怕不符合标准，那这个客户基本上是很难营销成功了。一线营销工作要敬畏制度，更要“超越”制度，也就是要跳出制度去理解制度，最终完美地执行制度，落地业绩。读书的时候，那些平时很乖，上课认真听讲，对老师的话言听即从的学生，并不是最聪明的学生，这些学生思维禁固、僵化，不够发散，老师讲的知识不懂得灵活应用，最后往往也考不出高分。

　　三、关于以人为本

　　一个广角的发展受三个因素的影响，市场、团队以及机制。市场和团队的问题于广角而言就像先有鸡还是先有蛋的问题，互为条件，又相互影响，但归根到底还是人的因素最关键，所以还是要先解决人的问题，以人为本。过去在用人这个问题上面一直过于谨慎，抱着宁缺勿滥的想法，导致团队建设速度极其缓慢。于我们这个行业来说，用人谨慎一点不是什么坏事，但过于谨慎就牺牲了前进速度，而一些好的窗口机会稍纵即逝、时不我待，一算沉没掉的时间成本会吓你一跳。不破不立，2019年用人上要改变思维。

　　当然机制也非常重要，好的机制是一种催化剂，也是一种粘合剂，机制用好了，能使市场和团队融为一体，发挥出最大的效用。

　　2019年，用好广角六大机制，结果导向，市场为先，以人为本；换“维”思考，不破不立。