时光如梭，不知不觉我担任中财管道龙口管道代表处机构负责人已经半年了。在这之前我曾在中财管道三边代表处做销售，虽说有一定的工作积累的经验，但是区域不同，市场不同，因此来到龙口市我也是需要从头做起。在开拓市场的过程中我也遇到过很多问题，也有很多不足之处。下来我就自身而言不足之处和如何改正做出如下分析，希望和大家共同探讨，能够得倒提升。

　　一、太过于进攻尽利：刚上任的时候对市场不了解，急于做出一点成绩来，过分的注重了销量。这样不仅没有谈成合作还让业内人士觉得不够专业。因此我觉得刚开始开拓市场首先要把这个地方的消费习惯和市场需求以及机制要充分的掌握，这样就为以后工作打下了基础，就能起到事半功倍的效果。

　　二、中财管道进入龙口市场的现状：中财进入龙口市就属于导入型市场。就是本市场竞争特别的激烈，而且竞争对手占有明显的优势，市场机制也比较成熟，所以要打得是一场持久战。集中力量进行战略性投入来开拓市场，有效地对竞品了解，如果可以，就做到终端拦截（这就要求有财力的投入和有关系的维持）。开拓市场的同时也要建立自己的竞争壁垒。这就要求我们业务人员必须头脑灵活，有自己的关系网，有敏锐的市场洞察能力。

　　三、龙口市管道的需求量：据我现在了解龙口市开发量挺多的对管材的需求量也比较大。除了房地产的开发，还有市政工程，但中财在众多竞品里并不占优价格优势，尤其是房地产开发商都会选用价格低一些的管材用。所以在这种情况下，我们要对自己的产品有信心，并把优势展现出来，看能不能得到开发商的认可。

　　四、个人跑业务过程中的心得体会：首先我们要学会和别人打交道，把客户变成朋友，建立自己的关系网，这样客户就会认可我们的产品。其次，态度非常重要，毕竟做销售也属于服务行业，我们只有做到让客户满意才有长期合作的可能。最后，细节决定成败，就是那些看似普普通通的，却十分重要的事情，一件事的成败，往往都是一些小的事情所影响从而产生的结果。

　　五、关于业务员的培养：上半年我一个人一边跑市场，一边找关系，还要对各个工程作详细的盘查，所以打算培养一名业务能力强，对中财产品熟知的业务员。毕竟我一个人的能力有限。

　　以上就是我的一些认知和体会，有不足之处希望指出。最后，我一定勤跑业务，争取完成2019年的任务。感谢领导给我这个平台，不负你的知遇之恩。让中财管道在龙口有个新的开始！2019年！加油！