本次就直辖总部队伍建设的问题做一反省。

　　直辖总部这些年销量稳定增长，市场的深度和广度上了一个新的台阶，但总部后续的增长仍面临不少困难，需要我们进一步解决队伍建设中存在的问题：

　　一、浙江区域的营销机构需要确立更高的目标引领大家未来的工作

　　直辖总部的浙江区域是中财化建的发源地，经过多年的发展，浙江区域传统产品市占率高，机构和经销商的销量和收益趋于稳定，许多人的销量和收益达到甚至超过进入中财公司时的期望，谋生和小富的目标已经达成，加之年龄渐渐增长，部分老机构负责人开始安于现状，缺少了创业时的激情和勤奋，耽于生活的安逸而缺乏更远大的志向，难以形成新的发展动能。如何完成做生意、做业务到做市场、做品牌的转换，不仅是一个认识的问题，更是一个系统工作的能力和方法问题，需要我们长期不断宣贯、示范和督促，需要我们的机构负责人始终保持年轻的心态和对目标的向往之心。

　　二、福建区域的人材培养严重滞后，经销商发展遇到瓶颈

　　福建管道市场是个经销商主导的市场，部分管理处主要精力发展经销商而疏于队伍的建设，部分营销人员有了经销商的销量，能够完成公司任务和维持基本生活，放低了个人业务上的要求。同时，在中财的营销体制下，经销商顾忌市场冲突、收益分配不透明和未来的不可预期（加上确有部分机构在此过程中做点小手脚），使得一些客户心态不稳，大经销商的发展时有反复，客户既希望借助中财平台获得发展，但唯恐遇人不淑、不敢托付终身的矛盾心态比较普遍，这种心态影响了市场的发展，也使我们营销机构、经销商两条腿快速走路的初衷难以大范围实现。

　　三、市场发生了新的变化，而很多人没有发觉和适应 

　　管道行业的发展进入了新的阶段，管道施工所需的复杂配套要求为规模生产厂家和经销商提供了足够的护城河，经过二十多年的成长，中财管道已经进入了行业第一梯队且正在以明显快于同行的速度发展。不断缩小与领跑者的差距，扩大与后来者的距离，建立足够的规模优势，并在不同区域先后完成从持续提升市占率到主导市场，最终拥有一定能力的定价权，这是我们今后几年市场发展的目标，浙江区域达到这个目标我们有了一定的基础，接下来主要是加速奔跑，建立更大的优势，在更高的层面上发展并完成盈利模式的转换，我对这个问题有认识，但在宣传解释及付诸实施上依然做得不够，使得很多机构对直辖市场（尤其浙江）发展轨迹的认识不够清晰，一些机构依然沉迷于做点小生意、赚点小差价的模式，没有紧紧抓住抢夺市场的有利时机。

　　我在直辖总部工作八年有余，直辖总部的很多管理问题因我的管理能力和风格造成，队伍建设的问题，主要囿于我对市场、人性和组织建设问题的认识和能力不足，当然也有我不能完全突破个人情感局限的原因，因此，本次的反省除了我个人的反省以外，也算是代总部做个反省，我们相信：直辖总部还很年轻，我们的队伍建设会迎来新的变化并焕发出勃勃生机，在房建、市政和零售领域上，我们还会登上一个新的台阶。